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आपके उच्च स्तरीय ऑफ़र आपके व्यवसाय में हमेशा सबसे बड़े लाभकारी ड्राइवर नहीं होते हैं।
आपको यह जानकर आश्चर्य होगा कि कभी-कभी, आपके कम-टिकट या मध्य-टिकट ऑफ़र आपके राजस्व का सबसे बड़ा स्रोत हो सकते हैं। बात यह है कि – प्रत्येक व्यवसाय का स्वामी नहीं जानता है उनके लाभ चालक क्या हैं। चूंकि राजस्व समीकरण का केवल एक हिस्सा है, इसलिए लाभ चालकों को सादे दृष्टि में छिपाया जा सकता है।
आइए उन लाभ चालकों पर कुछ प्रकाश डालें जो आपके पास मौजूद नहीं हैं। एक एलिट कोच और के संस्थापक के रूप में जेरानामो सॉल्यूशंस, मॉनिक मोरजेल यह पता लगा लिया है कि कैसे पता किया जाए कि कौन से उत्पाद और सेवाएँ नकदी में ला रहे हैं – और जो इसके माध्यम से जल रहे हैं। अपनी लैब वर्कशॉप में, वह सदाबहार ग्रोथ मशीन बनाने के लिए आपके राजस्व बनाम संसाधनों को देखने के तरीके पर गई।
हम आज उस प्रशिक्षण के एक हिस्से पर एक नज़र डालने जा रहे हैं, एक बिंदु-आधारित प्रणाली के साथ, जो कि हमारे व्यवसाय के वास्तविक लाभ चालक हैं, यह दिखाने के लिए कि मोनिक का नामकरण किया गया है।
कैसे अपने लाभ ड्राइवरों की गणना करने के लिए
चरण एक: अपने उत्पादों और सेवाओं की एक सूची बनाएं
परामर्श? आपके लिए सेवाएं प्रदान की गईं? ईकामर्स उत्पाद? अपने द्वारा बेची जाने वाली हर चीज़ को लिखें ताकि आप यह जान सकें कि इन सेवाओं / उत्पादों में से कौन सा लाभ चालक है। यदि आप बहुत से अलग-अलग ईकामर्स उत्पाद बेच रहे हैं, तो आप उन्हें श्रेणीबद्ध कर सकते हैं यदि यह आपके लिए ज्यादा मायने रखता है।
चरण दो: औसतन इनमें से प्रत्येक उत्पाद / सेवाओं को पूरा होने में कितना समय लगता है
मोनिक एक अंक प्रणाली के साथ ऐसा करता है। किसी कार्य में बिताए गए प्रत्येक 1 घंटे के लिए, वह इसे 1 अंक देती है। यह अंक प्रणाली आपके लाभ चालकों को जानने के लिए प्रति बिंदु आपके औसत राजस्व का पता लगाने में हमारी मदद करने जा रही है।
जेरानामो सॉल्यूशंस के लिए, उनकी वेबसाइट निर्माण सेवा के लिए टीम के समय के लगभग 30-45 घंटे की आवश्यकता होती है। इसका मतलब है कि इसके लिए लगभग 30-45 अंक चाहिए। उनकी विपणन सेवाएं औसतन 12 घंटे या 12 अंक हैं।
अगर आपको लगता है कि आपको कुछ उत्पाद / सेवाएं उस समय से कम समय के लिए मिलेंगी तो आपको अपनी बातों को तोड़ना होगा। यदि आप के लिए बेहतर काम करता है, तो आप प्रति एक बिंदु पर 15 मिनट आवंटित कर सकते हैं। यदि आप वास्तव में नहीं जानते हैं कि कोई सेवा / उत्पाद कितना समय लेता है, तो समय का अनुमान लगाएं (और तब अंक) ताकि आप अपने लाभ चालकों के लिए एक विचार प्राप्त कर सकें। फिर, समय ट्रैकिंग शुरू करें ताकि आप एक आधिकारिक औसत प्राप्त कर सकें कि प्रत्येक कार्य आपको कितना समय लगता है और आपकी गणना को अपडेट करता है।
चरण तीन: बेची गई इकाइयों की औसत संख्या का पता लगाएं
निर्धारित समय में किसी उत्पाद या सेवा के औसत पर आप कितनी इकाइयाँ बेचते हैं? यदि आप पिछले वर्ष को दर्शा रहे हैं, तो आप इसे मासिक, त्रैमासिक या वार्षिक रूप से कर सकते हैं।
चरण चार: प्रति यूनिट मूल्य लिखें
इन सेवाओं / उत्पादों में से प्रत्येक की लागत व्यक्तिगत रूप से कितनी है? अपनी सूची में प्रत्येक उत्पाद / सेवा के लिए प्रति यूनिट मूल्य लिखें।
पांच चरण: प्रति बिक्री औसत राजस्व की गणना करें
आपके कैलकुलेटर को हथियाने का समय आ गया है। अगले कुछ चरणों की गणना होने जा रही है जो आपको दिखाने जा रहे हैं कि आपके व्यवसाय के उत्पाद और सेवाएं वास्तविक लाभ चालक क्या हैं। प्रति बिक्री औसत राजस्व का पता लगाने के लिए:
प्रति यूनिट औसत राजस्व प्राप्त करने के लिए मूल्य प्रति यूनिट बेची गई औसत इकाइयों को गुणा करें। अपने प्रत्येक उत्पाद / सेवा के लिए ऐसा करें। उस नंबर को अपने साथ अगले स्टेप पर ले आएं।
छह चरण: प्रति बिंदु औसत राजस्व की गणना करें
यह वह क्षण है जिसकी हम प्रतीक्षा कर रहे हैं। आप यह देखने जा रहे हैं कि आपके व्यवसाय के सच्चे लाभ चालक क्या हैं – और यह सोचकर कि आपके उच्च-टिकट प्रस्ताव आपके सर्वोच्च राजस्व स्रोत हैं, के चक्कर में न पड़ें।
प्रति बिंदु औसत राजस्व की गणना करने के लिए:
अब आप जानते हैं कि आप प्रति बिंदु के आधार पर कितना कमा रहे हैं। यदि आपके अंक 1 घंटे के बराबर हैं, तो आप जानते हैं कि आप अपनी प्रत्येक सेवा / उत्पादों पर प्रति घंटा क्या कर रहे हैं।
आप आधिकारिक तौर पर जानते हैं कि कौन सी सेवाएं आपको प्रति पॉइंट सबसे अधिक राजस्व प्रदान कर रही हैं। अब आपके पास लाभ ड्राइवरों! Will प्रति पॉइंट आपके औसत राजस्व का पता लगाने से आपको "अह-हा!" यह पता लगाने के क्षण कि आपका राजस्व खर्च किए गए समय के अनुकूलन के संदर्भ में कहां है।
अपने लाभ ड्राइवरों को जानने का मतलब हो सकता है कि आपका व्यवसाय एक बड़ी पारी ले रहा है। हो सकता है कि आपके लो-टियर ऑफर आपके प्रॉफिट ड्राइवर हों, या हो सकता है कि आप सोच रहे हों कि आपके हाई-टिकट ऑफर आपके प्रॉफिट ड्राइवर थे। किसी भी तरह से, कुछ कार्रवाई करने का समय है। अब आप अपने व्यवसाय को इन लाभ चालकों की ओर स्थानांतरित कर सकते हैं, और अपने संसाधनों से दूर खाने वाली सेवाओं / उत्पादों से दूर हो सकते हैं।
कैसे अपने लाभ ड्राइवरों को भुनाने के लिए
आश्चर्यजनक डेटा नहीं है? यह कहने से हमें लगता है, "मुझे लगता है कि यह मेरे व्यवसाय के लिए सबसे अच्छी दिशा है।" सेवा "मुझे पता है कि यह सही दिशा है।" अपने लाभ ड्राइवरों को जानने के बाद, अब हम यह पता लगा सकते हैं कि आप अपने व्यवसाय को उनके लिए अधिक समय आवंटित करने के लिए कैसे स्थानांतरित कर सकते हैं।
एक लाभ चालक के रूप में * क्या * नहीं था पर नजर डालते हैं। हमें उन ऑफ़र को खिड़की से बाहर फेंकना नहीं है, लेकिन हम यह पता लगाना चाहते हैं कि हम उन्हें कैसे बना सकते हैं या तो कम समय ले सकते हैं या अधिक खर्च कर सकते हैं ताकि उनके पास प्रति औसत राजस्व अधिक हो।
अपने आप से पूछने के लिए यहां कुछ सवाल दिए गए हैं, जैसे कि आप लाभ-रहित लाभ के प्रस्तावों से लाभ ड्राइवरों को बनाने की कोशिश करते हैं:
- क्या हमें इस सेवा / उत्पाद को रखने की आवश्यकता है?
- हम इस सेवा / उत्पाद को कम समय और संसाधन कैसे ले सकते हैं?
- इस सेवा / उत्पाद को और अधिक महंगा बनाने के लिए हम क्या जोड़ सकते हैं?
- हम ये बदलाव कब करेंगे?
- हम इन गणनाओं के माध्यम से फिर से कब यह देखने के लिए दौड़ेंगे कि क्या यह ऑफ़र एक लाभ चालक में बदल गया है?
अंतिम प्रश्न पर ध्यान दें। यह इतना महत्वपूर्ण है कि आप न केवल अपने ऑफ़र में बदलाव कर रहे हैं, जो आपकी टीम को वापस पकड़ रहे हैं, बल्कि यह कि आप उन्हें परीक्षा में डाल रहे हैं। इन प्रस्तावों को उन्नत करने की आवश्यकता है, और फिर उन्हें अपने चारों ओर चिपके रहने के योग्य साबित करना होगा।
इन गणनाओं को नियमित रूप से चलाने से आपका व्यवसाय सुचारू रूप से चलता रहेगा। जैसा कि मोनिक इसे कहते हैं, यह है आप अपना सदाबहार विकास इंजन कैसे बनाते हैं। जब आपके प्रस्ताव सभी लाभ चालक होते हैं – आपका व्यवसाय वह है जो हर कोई ईर्ष्या करता है। यह एक ऐसा व्यवसाय है जो लाभ-ड्राइविंग डेटा पर बनाया गया है जो सुनिश्चित करता है कि आप अपना समय और संसाधन खर्च कर रहे हैं सही चीज़।
और, यह ऐसा व्यवसाय है जो अधिक तूफानों का सामना कर सकता है। रेयान डीस ने 2020 टीएंडसी 360 में एंटी-नाज़ुक मार्केटिंग के बारे में बात कीमैं घटना, और मोनिक के राजस्व बनाम संसाधन दृष्टिकोण पूरी तरह से उनके परिप्रेक्ष्य में फिट बैठता है।
लाभ-चालकों की नींव पर एक व्यवसाय का निर्माण करना, और नियमित रूप से पुनर्गणना करना ताकि आप जान सकें कि जब उन लाभ चालकों में से एक रास्ता भटक गया है, तो आपके व्यवसाय को विरोधी होने में मदद मिलेगी।
आप जिन सेवाओं / उत्पादों पर समय बिता रहे हैं, और जिन पर आपको गंभीरता से विचार करने की आवश्यकता है, उन पर विश्वास करने के लिए मोनिक के पॉइंट सिस्टम का उपयोग करें। और साथ ही, इन गणनाओं को एक स्प्रेडशीट में फेंकने के लिए स्वतंत्र महसूस करें ताकि आप कंप्यूटर की गणना आपके लिए कर सकें। We (आप जानते हैं कि हमें इसे और अधिक कुशल बनाने के लिए एक तरीका जोड़ना होगा)।
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