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जब बिक्री की बात आती है, तो कहानी का उपयोग करना आपकी सबसे अच्छी रणनीति है।
मनुष्य प्रेम कहानियाँ – खासकर जब वे दिलचस्प, आकर्षक और यादगार होते हैं। इसीलिए कहानी के साथ बिक्री करने वाले लोगों को इतनी सफलता मिली है: वे अपनी बिक्री की पिच को सूचनात्मक संगोष्ठी से एक विशाल अनुभव तक ले जाते हैं जो उनके संभावित ग्राहकों को पसंद है।
डोनाल्ड मिलर, StoryBrand के संस्थापक और सीईओ, न केवल कहानी के साथ बिक्री पर एक विशेषज्ञ है, बल्कि रणनीति के ट्रेलब्लेज़र में से एक है। जैसा कि उन्होंने अपनी चर्चा की हाल ही में DigitalMarketer कार्यशाला, StoryBrand विधि काम करती है क्योंकि यह ग्राहकों को मनोरंजन, समझने से लेकर और यहां तक कि जीवित रहने के लिए भी कई तरह से अपील करती है। और, उन सभी अलग-अलग तरीकों से, एक ही परिणाम होता है: आपका ग्राहक वास्तव में सुनता है कि आपको क्या कहना है।
जब आप किसी के बारे में एक कहानी बनाते हैं, विशेष रूप से एक जहां वे मुख्य चरित्र होते हैं, तो वे सुनते हैं। वे प्रतिक्रिया करते हैं। और, सबसे महत्वपूर्ण बात, वे खरीदने के लिए करते हैं।
कहानीकारों के पास इस दृष्टिकोण के साथ बस एक आम समस्या है, और इसे एक साधारण प्रश्न में समेटा जा सकता है …
"मैं इस सब में कहाँ फिट बैठता हूँ?"
आपका ग्राहक निस्संदेह कहानी का मुख्य पात्र और नायक है। आपको उनकी कथा चाप का वर्णन करने की आवश्यकता है जो उन्हें प्रतिकूलताओं पर काबू पाने और उनके लक्ष्यों को पूरा करने में देखता है। लेकिन, अगर वे कहानी के नायक हैं, तो आपको किस तरह की जरूरत है? पद स्वयं?
कहानी में आपकी क्या भूमिका है?
आपके ग्राहक की कहानी में, आप हैं मार्गदर्शक।
मार्गदर्शक वह व्यक्ति होता है जो मुख्य चरित्र को उनकी चुनौतियों से पार पाने में मदद करता है। वे योदा, डंबलडोर और मिस्टर मियागी जैसे चरित्र हैं। वे वही हैं जो याद किए जाते हैं, लेकिन किताब या फिल्म के अंत में जीत में हवा में अपने हाथों को फहराते नहीं हैं।
गाइड की भूमिका लगभग हर कहानी में महत्वपूर्ण रूप से महत्वपूर्ण है क्योंकि वे वही हैं जो नायक के परिवर्तन को संभव बनाते हैं। गाइड के बिना, नायक बाधाओं को दूर करने और अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में सक्षम नहीं होगा। जैसे ल्यूक स्काईवॉकर योडा की मदद के बिना सिथ को हराने में सक्षम नहीं होगा, वैसे ही आपका ग्राहक आपके उत्पादों और विशेषज्ञता के बिना अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में सक्षम नहीं होगा।
इसलिए, भले ही आप एक अभिन्न हिस्सा निभाते हैं, आप कहानी में नायक नहीं हैं। और, जब आप अपने ग्राहक की कहानी तैयार कर रहे हैं, तो यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि कुछ कारणों से …
आपको कभी भी अपने आप को नायक के रूप में स्थान नहीं देना चाहिए क्योंकि यह नायक है जो अपने दम पर अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए बीमार है। केवल जब तक गाइड दिखाता है और उन्हें वे उपकरण देता है जिनकी उन्हें आवश्यकता होती है वे वास्तव में महानता प्राप्त कर सकते हैं। आप वह चरित्र नहीं बनना चाहते जो अपने दम पर अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए प्रबंधन नहीं कर सकता है, आप एक ऐसा बनना चाहते हैं जो मुख्य चरित्र को अंततः सफलता तक पहुंचने में मदद करता है।
दूसरा कारण यह है: आप एक कहानी में 2 नायक नहीं चाहते हैं क्योंकि यह आपके ग्राहक पर कहानी के प्रभाव को कमजोर करता है। 2 नायकों का परिचय, और इस तरह 2 कथात्मक आर्क, आपकी कहानी और आपके ग्राहक की कहानी पूरी तरह से अलग हो जाती है (और गड़बड़)।
इसलिए जितना आप सफल होना चाहते हैं, आपको उतना अधिक सफल होने के लिए अपने ग्राहक की आवश्यकता होती है। अपने ग्राहक को एक कहानी में आमंत्रित करें, जहाँ एक वे बाधाओं को टालो और दिन जीतो। अपने लक्ष्यों और इच्छाओं के बारे में अपने ग्राहकों से बात करें, न कि अपनी। आप जो कुछ भी करते हैं उसमें अपने ग्राहक को सबसे पहले रखें।
फिर, एक बार जब आपका ग्राहक समझ जाता है और सफलता की ओर बढ़ने लगता है, तो आप इस प्रक्रिया में भी सफल होंगे। अपनी मर्जी और जरूरतों पर ध्यान केंद्रित न करें। कुछ भी न करें लेकिन मददगार बनें, और फिर पीछे खड़े होकर टुकड़ों को जगह में देखें।
यदि आप ऐसा करने का प्रबंधन कर सकते हैं, तो आपको अपनी व्यक्तिगत सफलता के बारे में कभी चिंता नहीं करनी चाहिए। यह सिर्फ इसके होने पर ही होगा अपना।
गाइड के रूप में खुद को कैसे स्थापित करें
अब जब आप उस भूमिका को समझते हैं जिसे आप निभाना चाहते हैं, तो अब आपको यह समझना होगा कि वास्तव में इसे कैसे निभाया जाए। हमने इसके बारे में मोटे तौर पर बात की थी, लेकिन इसे और अधिक विशिष्ट होने दें।
सही मायने में अपने आप को मार्गदर्शक के रूप में स्थान देने के लिए, आपको यह दिखाना होगा कि आप वह व्यक्ति हैं जो आपके ग्राहक को उनके लक्ष्यों को पूरा करने में मदद कर सकते हैं। ऐसा करने के लिए, आपको प्रदर्शन करना होगा सहानुभूति तथा अधिकार।
सहानुभूति के मामले में, आपको अपने ग्राहक को दिखाना होगा कि आप वास्तव में देखभाल करते हैं। आपको उन्हें यह समझना चाहिए कि न केवल आपको यह बुरा लगता है कि वे अपने व्यवसाय के साथ किसी समस्या से गुजर रहे हैं, बल्कि आपको लगता है कि यह अनुचित है कि वे पहली बार में इसका अनुभव कर रहे हैं। यदि आप दिखा सकते हैं कि आप वास्तव में अपने ग्राहक की समस्या के बारे में परवाह करते हैं (और इसे हल करने में उनकी मदद कर रहे हैं), तो वे आपको इसे ठीक करने में मदद करने के लिए अधिक इच्छुक होंगे।
अधिकार के मामले में, आपको अनिवार्य रूप से अपनी योग्यता प्रदर्शित करनी होगी। आपको यह साबित करने की आवश्यकता है कि यह पहली बार नहीं है जब आपने किसी ग्राहक को किसी समस्या को हल करने और उनके लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद की है। अपने ग्राहक को यह दिखाते हुए कि आप उनकी समस्याओं को हल करने में उनकी मदद करने के लिए सुसज्जित हैं, और यह कि आपके पास सफलता का ट्रैक-रिकॉर्ड है, आप उनकी समस्याओं का समाधान होने के नाते आपको उन्हें बेचने जा रहे हैं। आप विश्वास स्थापित करने जा रहे हैं, जो किसी भी व्यावसायिक संबंध का एक आवश्यक घटक है।
अपने ब्रांड की स्क्रिप्ट तैयार करना
सहानुभूति और अधिकार समीकरण के दो भाग हैं जब यह आपके ब्रांड "स्क्रिप्ट" में मार्गदर्शक के रूप में आपकी विशिष्ट भूमिका की बात करता है। यह ध्यान रखना भी महत्वपूर्ण है कि वे एक-दूसरे के लिए अनन्य नहीं हैं। यदि आप केवल समानुभूति और अधिकार दोनों में से किसी एक को स्थापित कर सकते हैं, तो आपकी पूरी स्थिति अलग हो जाएगी।
आपको सहानुभूति और अधिकार स्थापित करने की आवश्यकता होती है और, जब आपके ग्राहक से बात की जाती है, तो आपको आदर्श रूप से एक या दो वाक्यों में इसे करने की आवश्यकता होती है। यदि आप उन दोनों चीजों को जल्दी से स्थापित कर सकते हैं, तो आप बहुत बड़ी सफलता प्राप्त करने वाले हैं।
तो, वास्तव में इसका क्या मतलब है आपको आगे की योजना बनाने की आवश्यकता है। आपको यह अनुमान लगाने का प्रयास करने की आवश्यकता है कि आपके ग्राहक को किस तरह की समस्या है। इस तरह आप अपने ब्रांड स्क्रिप्ट में प्राधिकरण और सहानुभूति के अपने बयान के कंकाल को एकीकृत कर सकते हैं, और फिर जब वे आपके लिए ज्ञात हो जाते हैं, तो उन्हें बारीकियों से भरें।
एक बार जब आप उस कथन को मजबूत और स्पष्ट कर लेते हैं, तो आपने खुद को मार्गदर्शक के रूप में स्थान देने के लिए प्रभावी रूप से रूपरेखा तैयार की होगी। फिर आप यह सुनिश्चित करने पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं कि आपके ग्राहक की कहानी के बाकी हिस्सों को जगह मिले। आप अपने ब्रांड की बाकी स्क्रिप्ट को भरने के बारे में चिंता कर सकते हैं।
बस याद रखें कि यह कितना भी महत्वपूर्ण क्यों न हो, जहाँ आप अपने ग्राहक की कहानी में फिट बैठते हैं, एक बहुत बड़ी पहेली का केवल एक टुकड़ा है। यदि आप StoryBrand प्रक्रिया के बारे में अधिक जानना चाहते हैं, और अपनी ग्राहक कहानी समाप्त करना सीखें, तो देखें डोनाल्ड मिलर की कार्यशाला।
लपेटें
अपनी ग्राहक कहानी में खुद को मार्गदर्शक के रूप में स्थान देकर, आप इस तथ्य से अलग हुए बिना कि उनकी सफलता में एक अभिन्न हिस्सा है जो अपने सफलता, तुम्हारी नहीं है। आप चाहते हैं कि आपका ग्राहक उनकी ज़रूरत के समय में आपकी ओर रुख करने में सक्षम हो, ताकि आप उनकी समस्याओं को हल करने में मदद कर सकें, और ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि उन्हें यह दिखाते हुए कि आप न केवल सक्षम हैं, बल्कि आप भी परवाह करते हैं।
एक बार आपके ग्राहक का मानना है कि, आप उन्हें उस सफलता को प्राप्त करने में प्रभावी रूप से मदद कर सकते हैं जो वे अपने लिए कल्पना करते हैं।
और, इस प्रक्रिया में, आपको भुगतान मिलने वाला है।
फिर, जब आपका ग्राहक खुश हो जाता है और उनकी कहानी पूरी हो जाती है, तो आप अगले पर जा सकते हैं और प्रक्रिया को दोहरा सकते हैं। इससे बेहतर क्या हो सकता है?
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