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मार्केटिंग जैसे पेशे में, चीजों को मज़ेदार, आकर्षक और दिलचस्प बनाए रखना आपका काम है। यह सभी नए और महान उत्पाद बनाने के बारे में है, आकर्षक और अनूठा बिक्री पिच जो लोगों को खरीदना चाहते हैं, और फिर अधिक बिक्री को रूपांतरित कर रहे हैं तब आप गणना कर सकते हैं।
तो फिर ऐसा क्यों लगता है कि बिक्री की पिचें ऐसी हो सकती हैं … सांसारिक?
प्रत्येक बाज़ारिया अंततः अपने ग्राहक के साथ एक असभ्यता में पड़ जाएगा जहाँ सब कुछ एक ही पुरानी बात हो जाती है। नए उत्पाद, बिक्री पिच, बिक्री। बार बार। जब तक आप अपनी बिक्री पिच में इतने उदासीन नहीं हो जाते हैं कि आपका ग्राहक भी उदासीन हो जाता है। फिर बिक्री कम होने लगती है, और आप अचंभित रह जाते हैं "अब मेरे ग्राहक मेरे साथ क्यों नहीं उलझ रहे हैं?"
हम अपनी दिनचर्या में, अपनी एकल प्रक्रिया और अपने लक्ष्यों के बारे में सोचते हुए इतने फंस जाते हैं कि हम उस व्यक्ति के बारे में पूरी तरह भूल जाते हैं जिसे हम मदद करने वाले थे: ग्राहक।
आपका व्यवसाय कितना बड़ा है, इस पर निर्भर करते हुए, पेज पर संख्या के रूप में ग्राहकों के बारे में सोचना शुरू करना आसान है। लेकिन वे असली लोग हैं, और उनके चेहरे के सामने एक उत्पाद को खरीदने के लिए उन्हें खरीदने के लिए नहीं जा रहे हैं। आपको यह समझने की आवश्यकता है कि वे कौन हैं, और पहली बार में वे आपके उत्पाद में क्यों दिलचस्पी लेंगे।
वास्तव में सफल होने के लिए आपको पॉइंट-ऑफ-व्यू में बदलाव की आवश्यकता है …
आपको अपने ग्राहकों की आंखों के माध्यम से अपने उत्पाद के बारे में सोचना शुरू करना होगा, क्योंकि तब आप उस इच्छा को कॉपी बना सकते हैं हर बार काम करते हैं। आपको केवल एक उत्पाद बेचने से आगे बढ़ने की ज़रूरत है – आपको एक कहानी लिखने की ज़रूरत है।
कहानियों का वास्तविक प्रभाव हम पर पड़ता है – वे आकर्षक, भावनात्मक, रोचक और यादगार होती हैं। पुरानी कहानियों को एक पीढ़ी से दूसरी पीढ़ी तक पहुंचाने का एक कारण है, और हम अपनी पसंदीदा पुस्तकों और फिल्मों को अच्छी तरह से याद करते हैं ताकि वे हमारे दिमाग में जुड़नार बन जाएं। लोग कहानियों से जुड़ते हैं। लेकिन जब आखिरी बार आपको कुकी-कटर की नकल की याद आई?
इसका उपयोग करना कथा आपकी बिक्री में पिच सिर्फ आपके ग्राहकों को यह बताने से आगे बढ़ती है कि आपका उत्पाद क्या करता है। क्योंकि, जब सही किया जाता है, तो कथा आपके ग्राहक के आसपास केंद्रित होती है। ग्राहक को यह बेचने के बजाय कि उत्पाद उनके लिए क्या कर सकता है, आपको ग्राहक को किस पर बेचना चाहिए वे उत्पाद के साथ पूरा कर सकते हैं।
उसे याद रखो पात्र ऐसी ताकतें हैं जो एक कहानी को आगे बढ़ाती हैं … और आपका ग्राहक निश्चित रूप से नायक है।
नैरेटिव कैसे बनाएं
आपको यह सिखाते हुए कि एक प्रभावशाली कथा को रचनात्मक बनाने के लिए एक ब्लॉग पोस्ट नहीं, बल्कि एक पूरी पुस्तक श्रृंखला ली जाएगी। यह एक सुविचारित प्रक्रिया है और बहुत सारी रचनात्मकता है। खासतौर पर तब जब आप एक क्लिच कथा से बचना चाहते हैं – आप कुछ ऐसा बनाना चाहते हैं जो अनुकूलन योग्य हो।
न केवल आपके द्वारा बेचे जाने वाले विभिन्न उत्पादों / सेवाओं को, बल्कि उन विभिन्न ग्राहकों को जिन्हें आप बेच रहे हैं। हालाँकि कुछ समानताएँ हो सकती हैं, हर ग्राहक अलग-अलग है – उनकी सफलता की कहानी कुछ ऐसी है जिसे विशिष्ट रूप से पकड़ने की आवश्यकता है (लेकिन चिंता न करें, हम आपको प्रत्येक नए ग्राहक के लिए एक संपूर्ण उपन्यास लिखने के लिए नहीं कहते हैं) ।
लेकिन इस बिंदु पर जाने के लिए कि आप कहानीकार के बजाय एक कहानी विक्रेता हैं, आपको मूल बातें शुरू करनी होगी।
1। अपने ग्राहक अवतार को समझें
इससे पहले कि आप अपने ग्राहक के लिए कथा चाप बना सकें, आपको यह समझना होगा कि वे पहले स्थान पर कौन हैं। आपको यह समझने की जरूरत है कि वे क्या चाहते हैं, उन्हें क्या समस्याएं हो सकती हैं, उनके दर्द बिंदु, उनके लक्ष्य और बीच में सब कुछ। यदि आप वास्तव में अपने ग्राहक को समझने के लिए समय नहीं डालते हैं, तो आप अनिवार्य रूप से पुराने, कुकी-कटर लेखन पर लौट आएंगे जो पहले सपाट हो गए थे।
अपने ग्राहकों की बारीकियों का पता लगाना कुछ ऐसा है जो मुश्किल लग सकता है, लेकिन सौभाग्य से हमें मिल गया है मदद के लिए उपलब्ध संसाधन आप अपने ग्राहक अवतार को पूरी तरह से समझते हैं – जिसमें एक डाउनलोड करने योग्य भी शामिल है ग्राहक अवतार वर्कशीट जो आपके ग्राहक अवतार की पहचान करना उतना ही सरल बनाता है जितना वह हो सकता है। इस कार्यपत्रक को भरने से आपको अपने ग्राहकों के बारे में उन सभी सवालों के जवाब देने में मदद मिलेगी, जो जनसांख्यिकी से लेकर आपत्तियों तक की खरीद में हो सकते हैं।
फिर, एक बार जब आप अपने लक्षित दर्शकों को समझ जाते हैं और जिन्हें आप बेच रहे हैं, तो आप चरण 2 को पूरा करने में बहुत बेहतर काम कर सकते हैं।
2. फ़्रेम योर स्टोरी
यह संभवतः प्रक्रिया का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है और इसे प्रभावी ढंग से करना तब मुश्किल हो सकता है जब आप पहली बार एक कथा का उपयोग करके प्रयास कर रहे हों। लेकिन याद रखें कि हमने पहले क्या कहा था: वर्ण वे बल हैं जो कहानी को आगे बढ़ाते हैं, और आपका ग्राहक नायक है।
जब आप कथा चाप बना रहे होते हैं, तो अंत में आपको ग्राहक के रूप में नायक होना जरूरी होता है। वह व्यक्ति जो स्वर्ण पदक जीतता है। वह जो आकाशगंगा को बचाता है। यदि आपको याद है कि अंतिम लक्ष्य अपने ग्राहक को कहानी का नायक बनाना है, तो कहानी का बाकी हिस्सा गिरना चाहिए।
तो, यदि आपका ग्राहक कहानी का अंतिम नायक है, तो यह आपको क्या बनाता है? आप मार्गदर्शक व्यक्ति और संरक्षक हैं – मुख्य चरित्र को नायक में बदलने में मदद करता है जिसे वे होना चाहिए। आप हैरी पॉटर के डंबलडोर हैं। योदा से ल्यूक स्काईवॉकर। आप एक हैं जो नायक को लैस करते हैं कि उन्हें सफल होने के लिए क्या चाहिए। और आपका उत्पाद लाइटबसर है।
आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि आप इसे सही करते हैं, क्योंकि किस पर बहुत अधिक जोर दिया जाता है आप कर सकता है जो महत्वपूर्ण है का ध्यान हटा लेगा: आपका ग्राहक। लोग कहानियों के बारे में पसंद करते हैं उन्हें, खासकर जब वे अच्छे हों। जब आप एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, तो आप कथा के संदर्भ में इसे खत्म नहीं करना चाहते हैं।
3. उनके रास्ते में बाधाओं पर चर्चा करें (और आपका उत्पाद उन्हें कैसे ठीक करता है)
किसी भी अच्छी कहानी की तरह, आपके कथानक में संघर्ष की आवश्यकता होती है, और आपके उत्पाद, उद्योग या ग्राहक पर निर्भर करता है, यह खोजना मुश्किल नहीं हो सकता है। यदि आप पहले से ही अपने संभावित ग्राहक या ग्राहक से बात करने में सक्षम हैं, तो एक अच्छा मौका है कि वे आपको पहले ही बता दें कि उनकी समस्याएं क्या हैं। लेकिन, यदि आपने एक गहरा गोता लगाया कि आपका ग्राहक चरण 1 में कौन है, तो आप शायद उनके दर्द बिंदुओं की पहचान करने में सक्षम थे। अब आपको उन दर्द बिंदुओं को बनाना होगा दर्दनाक स्पष्ट।
एक बार जब आप बाधाओं को पूरा कर लेते हैं, तो अगला भाग मजेदार होता है।
बेचने का समय आ गया। आपने इस उत्पाद को प्राप्त करने के लिए अपने सभी फ़्रेमिंग और स्टोरीटेलिंग किए हैं: अपने उत्पाद को पेश करना। आपको उन सभी तरीकों पर प्रहार करना चाहिए जो आपके उत्पाद को आपके ग्राहक को उसकी समस्याओं को दूर करने में मदद करेंगे और समाधान प्रदान करेंगे, अन्यथा वे इसके बिना पूरा नहीं कर पाएंगे। यदि आपने कथा तैयार करने में अच्छा काम किया है, तो यह हिस्सा आसान, कुशल और प्रभावी होना चाहिए। अंत तक, आपका ग्राहक समझ जाएगा कि आपका उत्पाद क्या करने में सक्षम है और यह उनकी मदद कैसे कर सकता है, और यह बुलेटेड सूची में इसे बिछाने से कहीं अधिक होगा।
4. सफलता की तस्वीर पेंट करें
एक बार वे जानते हैं कि क्या वे के साथ पूरा कर सकते हैं तुम्हारी उत्पाद, तो आप उन्हें भविष्य की ओर देखने में मदद करने की जरूरत है। यह एक ऐसा भविष्य है जहां वे अपने सपनों को प्राप्त कर रहे हैं, या अधिक पैसा बचा रहे हैं, या ग्रह के लिए बेहतर काम कर रहे हैं (मूल रूप से उनके दर्द बिंदुओं के विपरीत। एक बार जब वे कल्पना करते हैं कि अगर वे अपने उत्पाद का उपयोग करेंगे, तो वे बस नहीं हैं। खरीदने के लिए, वे अपने सभी दोस्तों को भी इसके बारे में बताने जा रहे हैं।
यह एक पक्षी-दृष्टि से प्रक्रिया है। प्रक्रिया को वास्तव में प्रभावी बनाने के लिए उन चरणों के बीच बहुत काम है और फिर, यह समझाने के लिए एक ब्लॉग पोस्ट के बजाय एक पुस्तक ले जाएगा।
लेकिन एक संसाधन उपलब्ध है जो आपकी मदद कर सकता है कि एक कथा की शक्ति का उपयोग कैसे करें और पहले से बेहतर रूपांतरित करें।
डोनाल्ड मिलर, के सीईओ और लेखक StoryBrand, कहानियों के साथ बेचने के आसपास एक संस्थापक विचार-नेता है और उस दृष्टिकोण के आसपास एक सफल व्यवसाय स्थापित किया है। वह किसी को भी कथा की कला में महारत हासिल कर अपनी बिक्री के खेल का विस्तार करने के लिए एक कार्यशाला की पेशकश कर रहा है, और आप सभी जरूरत है साइन अप करने की। अब जब आप मूल प्रक्रिया को जानते हैं, तो वह अंतराल में भर सकता है, किसी भी प्रश्न का उत्तर दे सकता है, और वास्तव में आपको सिखा सकता है कि किसी अन्य की तुलना में बेहतर कथा का उपयोग कैसे करें।
एक बार जब आप कहानियों और बिक्री की शक्ति को जोड़ लेंगे, तो आपके व्यवसाय की क्षमता अनलॉक हो जाएगी। आपको बस यह सीखना है कि इसे कैसे करना है।
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