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स्टीवन वेर्ले, ए डीएम प्रमाणित साथी कौन दौड़ता है अधिकतम प्रयास एजेंसी, पिछले वर्ष के लिए सीपी कार्यक्रम में रहा है। लेकिन पिछले कुछ महीनों में, उसने सीपी संसाधनों का उपयोग करने के तरीके को बदल दिया है और अपनी ग्राहक बैठकों को पूरी तरह से समाप्त कर दिया है।
और इसने उसके लिए खेल को पूरी तरह से बदल दिया है। न केवल उन्होंने ग्राहकों के साथ अपनी करीबी दर को दोगुना देखा है, बल्कि अब वह अपनी सेवाओं के लिए अधिक शुल्क ले सकते हैं क्योंकि वह इस नई संरचना के साथ अपने ग्राहकों को अधिक तत्काल मूल्य प्रदान कर रहे हैं।
स्टीवन ने हाल ही में प्रमाणित भागीदार प्रशिक्षण दिवस पर अपनी नई बैठक संरचना को पढ़ाया, और हम इस बारे में थोड़ा और जानने के लिए पहुंच गए कि किसने उन्हें अपनी प्रक्रिया को बदलना चाहते हैं, परिणाम क्या हैं, और क्या सही है।
हम स्टीवन की सफलता दोनों को दर्शाना चाहते थे और जीतने वाली कुछ रणनीति को तोड़ना चाहते थे जो शायद आपकी अपनी एजेंसी की पहेली में गायब हो सकती हैं। तो यहां स्टीवन की कहानी और 4 रणनीति हैं जो इस नई रणनीति को बनाते हैं जिससे आप टिक जाते हैं जरुरत अपने व्यवसाय में एकीकृत करने के लिए।
बदलाव लाना
स्टीवन की व्यवसायिक पारी के पीछे मुख्य ड्राइविंग बल सरल था। वह चला गया। स्थान परिवर्तन के साथ प्राथमिकता में बदलाव आया। और COVID-19 के कारण आभासी संचार के लिए वैश्विक बदलाव के साथ, स्टीवन ने खुद को कुछ नया करने की सही स्थिति में पाया।
उसे अब स्थानीय ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता नहीं थी।
और जब उन्होंने अपनी पिछली प्रक्रिया के साथ सफलता देखी थी, तो वे अपने ग्राहकों को डबल योर सेल्स सेशन और फिर 90-डे एक्सेलेरेटर प्रोग्राम के माध्यम से भेज रहे थे – वे एक नए क्षेत्र में पूर्वेक्षण के बीच की खाई पाटना चाहते थे और वास्तव में आभासी छोर पर झुकाव।
इतना ही नहीं, लेकिन उन्होंने पाठ्यपुस्तक सीपी बैठक संरचना के विस्तारित बिक्री चक्र के साथ संघर्ष किया था। वह लगातार एक संभावित ग्राहक से बात करने की लंबी प्रक्रिया से गुजर रहा था और उन्हें डीवाईएसएस में आशा व्यक्त करने के लिए मनाने की कोशिश कर रहा था। और फिर वह आम तौर पर उस समय और उसके बाद डीवाईएसएस को बंद नहीं कर रहा था, जिसका मतलब था कि वह किसी भी प्रकार के भुगतान को देखने के लिए और अधिक समय तक इंतजार कर रहा था।
इसलिए स्टीवन एक तरह से अपने बिक्री चक्र को छोटा करना चाह रहा था जो कि ग्राहक को और अधिक मूल्य प्रदान करेगा, और तुरंत विस्तार से लाभकारी ड्राइव द्वारा।
जब वह अब तक उपयोग किए जाने वाले रणनीति सत्र प्रारूप में बदल जाता है।
उसे अपना बनाना
पूर्ण 90-दिवसीय त्वरक के बजाय एक छोटा रणनीति सत्र चलाना पूरी तरह से उपन्यास की अवधारणा नहीं थी और इसे उद्योग में विभिन्न विपणक द्वारा इधर-उधर फेंक दिया गया था, लेकिन जब तक स्टीवन ने अपने एक संरक्षक की सलाह नहीं ली, जो उन्होंने दिया था यह खुद को एक गोली मारता है।
उस के शीर्ष पर, स्टीवन पहले से ही कुछ व्यावसायिक सेवाओं और वेबसाइट डिजाइन से दूर रहने की कोशिश कर रहा था, जो पहले उनके व्यवसाय के प्रसाद का केंद्र था। वह बड़े पैमाने पर अपने विपणन रणनीति के साथ अपने ग्राहकों की मदद करने में सक्षम होना चाहता था, क्योंकि उसने अपने स्वयं के कई ग्राहकों को देखा जो बड़ी तस्वीर के साथ संघर्ष कर रहे थे।
जिसका मतलब था कि एक रणनीति सत्र उसके लिए एकदम सही था।
और चूंकि उसके पास पहले से ही सभी मूल्यवान उपकरण थे DMCP कार्यक्रम, वह सिर्फ यह सब एक साथ रखा था।
इसलिए स्टीवन ने 90-डे एक्सेलेरेटर प्रोग्राम से सबसे तत्काल, मूल्य-चालित उपकरण खींचे और उन्हें एक एकल, 3 घंटे की लंबी बैठक में शामिल किया, जो उनके ग्राहकों के लिए एक तत्काल रणनीति का आधार तैयार करेगा।
अब उनकी बिक्री कीप इस तरह दिखती है:
स्टीवन के पास सभी संभावित ग्राहकों के साथ एक मुफ्त 20 मिनट का खोज सत्र है जहां वह सीखता है कि उसके ग्राहक क्या देख रहे हैं। यदि यह एक अच्छा फिट लगता है, तो वह उन्हें एक सिंगल, पेड-अप-फ्रंट रणनीति सत्र प्रदान करता है।
रणनीति सत्र तीन सबसे प्रभावी डीएम टूल्स के माध्यम से जाता है: ग्राहक अवतार कैनवस, ग्राहक मूल्य यात्रा, और टोंटी और अवसर चार्ट। इन 3 उपकरणों का उपयोग करते हुए, स्टीवन अपने ग्राहक की मार्केटिंग रणनीति की नींव केवल 3-5 घंटों में बनाता है। और बैठक के दौरान, वह भविष्य के काम के अवसरों के लिए नज़र रख रहा है कि वह रणनीति सत्र के अंत में ग्राहक को पिच कर सके।
यदि रणनीति सत्र अच्छी तरह से चलता है और स्टीवन को लगता है कि वह उन अवसरों में से कुछ के साथ उनकी मदद कर सकता है, तो वह एकल परियोजना या अल्पकालिक अनुबंध के लिए तुरंत एक प्रस्ताव देगा।
परिणाम
यह रणनीति सुपर सरल लग सकती है, लेकिन स्टीवन ने इसके साथ अविश्वसनीय सफलता देखी है।
वह अपने ग्राहकों को डीवाईएसएस से 90-दिवसीय त्वरक पर लगभग 20% (लगभग 70% से ऊपर) भेजने वाले लगभग 20-25% की दर से खोज सत्र से रणनीति सत्र में भेजते हैं।
इतना ही नहीं, लेकिन वह लगभग दोगुना था कि वह अपने रणनीति सत्रों के लिए कितना शुल्क लेता है, क्योंकि वह खुद को और अपने ग्राहकों को साबित करता है कि वे उच्च लागत के लायक हैं।
लेकिन संख्या जितनी प्रभावशाली है, स्टीवन की सफलता उससे कहीं अधिक है। वह वास्तव में अपनी नौकरी के उन हिस्सों पर अधिक ध्यान केंद्रित करता है जो वह वास्तव में करना चाहता है: रणनीति। और वह आय या समय का त्याग किए बिना ऐसा करता है।
उनके ग्राहक अधिक खुश हैं क्योंकि उन्हें न केवल खोज सत्र में सुना हुआ महसूस होता है, बल्कि वे तब इस बात का ध्यान रखते हैं क्योंकि वे स्टीवन के साथ अपने कामकाजी संबंधों में तत्काल मूल्य देखते हैं।
इसलिए जबकि उसकी पुरानी प्रणाली में कुछ भी गलत नहीं था, स्टीवन की नई बिक्री प्रक्रिया उसे ठीक वहीं मिलती है जहां उसे होना चाहिए।
यह क्यों काम करता है (और आप क्या कर सकते हैं)
स्टीवन के लिए इतनी अच्छी तरह से काम करने के कई कारण हैं, और हमने उनमें से कुछ को तोड़ दिया है, ताकि भले ही रणनीति सत्र आपके व्यवसाय के लिए सही न हो, आप मुख्य लाभ खींच सकते हैं और उन्हें एकीकृत कर सकते हैं, इसलिए आप अपनी खुद की करीबी दरों को दोगुना कर सकते हैं।
छोटा शुरू करो
स्टीवन को अपने ग्राहक को खोज सत्र में पता चलने के बाद, उन्होंने केवल दीर्घकालिक अनुचर अनुबंध के लिए तत्काल पिच नहीं बनाया। उन्होंने रणनीति सत्र के साथ छोटी शुरुआत की और फिर छोटी परियोजनाओं या छोटे अनुबंधों की पेशकश की।
छोटे से शुरू करने का न केवल मतलब है कि स्टीवन छोटी समयरेखा के कारण तत्काल रिटर्न प्रदान करता है, बल्कि इसका मतलब यह भी है कि वह और ग्राहक दोनों ही अंतरिक्ष और स्वतंत्रता का एक स्तर महसूस करते हैं। कोई भी बुरे अनुबंध में नहीं फंसना चाहता। इसलिए पहले चीजों को छोटा रखने का मतलब है कि वह और ग्राहक दोनों को कमिट करने से पहले चीजों को महसूस करवाएं।
मान पहले
यह स्टीवन के लिए सफलता का एक बड़ा तत्व था, और यह एक ड्राइविंग कारक था कि उसने स्विच क्यों बनाया। वह अपने ग्राहकों को उनकी सेवाओं में मूल्य देखने के लिए लगने वाले समय को कम करना चाहता था।
जब आपके ग्राहक तुरंत महसूस करते हैं कि आपकी बैठकें या काम आपके समय के लायक हैं, तो न केवल वे खुश होने वाले हैं, बल्कि वे अधिक भुगतान करने के लिए तैयार होने जा रहे हैं।
इसके अतिरिक्त, जब आप अपने संभावित ग्राहकों को तत्काल परिणाम देने का वादा कर सकते हैं, तो आपकी करीबी दर आसमान छूने वाली है।
आपके लिए सही अवसरों की तलाश करें
एक ग्राहक के साथ एक बुरा संबंध बनाने का सबसे तेज़ तरीका है कि आप उस काम का वादा करें जो आप नहीं कर सकते हैं या नहीं करना चाहते हैं – प्रदर्शन करना। आपके काम की गुणवत्ता को नुकसान होगा, और आपके ग्राहकों को बुरा लग रहा है जब आप नफरत करते हैं कि आप उनके लिए क्या कर रहे हैं।
इसलिए जब आप अधिक काम के अवसरों की तलाश कर रहे हैं, तो सुनिश्चित करें कि आप जानते हैं कि आपकी ताकत क्या है, और केवल उन सेवाओं के लिए प्रस्ताव दें। कम सेवाओं की पेशकश करना बेहतर होता है जो हर संभावित सेवा को एक अनुबंध में रटने की कोशिश करने से बेहतर है और इसे सड़क पर विफल होना।
प्रस्ताव को सही बनाएं
स्टीवन ने CPTD में अपनी बात में ज़ोर देने वाले तत्वों में से एक प्रस्ताव को तुरंत लागू करना था। आप उन सभी गर्म भावनाओं और अच्छे तालमेल का लाभ उठाना चाहते हैं जो आपने अपनी बैठक में बनाए हैं और इस प्रस्ताव को वहीं पर तैयार कर सकते हैं (यदि आप एक साथ और अधिक काम करने का प्रस्ताव बना रहे हैं)।
आप जितनी देर प्रतीक्षा करेंगे, ग्राहक उतने ही भूलने लगेंगे, जितनी आपने उनकी मदद की, और उस बैठक को कितना शानदार बताया। इसलिए जब आप अवसरों की तलाश में हों तो ध्यान देना सुनिश्चित करें और अपने प्रस्ताव को हाथ पर रखें, ताकि आप एक प्रस्ताव बनाने के लिए सही समय पर कूद सकें।
बेहतर के लिए बदल रहा है
यदि आप स्टीवन की कहानी से दूर और कुछ नहीं लेते हैं, तो बस याद रखें कि आपके व्यवसाय की मुख्य पेशकश या संरचना को बदलना अविश्वसनीय रूप से डरावना है, यदि आप खुद को सही सेट करते हैं, तो यह अविश्वसनीय रूप से सफल हो सकता है।
आपको केवल यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि आप जीतने वाली रणनीति का उपयोग कर रहे हैं जिसे आप काम जानते हैं (जैसे कि ऊपर सूचीबद्ध हैं ^), और अपने ग्राहकों की सफलता को किसी भी बदलाव का केंद्र बिंदु बनाए रखें। कुछ ही समय में, आप अपनी खुद की नज़दीकी दरों को दोगुना देख रहे होंगे और आपको आश्चर्य होगा कि आप कभी चीजों को बदलने से क्यों डरते थे।
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