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एक मजेदार बात यह है कि जब मैं किसी उत्पाद के लिए वास्तव में अच्छा विज्ञापन देखता हूं, तो ऐसा होता है। मैं उस तरह के विज्ञापन के बारे में बात कर रहा हूं जो मेरी समस्या पर पूरी तरह से हिट करता है और तुरंत "समाधान" पर पहुंच जाता है।
समझ गया।
इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह क्या है, और यह केवल इस बात पर निर्भर करता है कि इसकी लागत कितनी है। यदि कोई Instagram विज्ञापन या एक प्रचारक ईमेल मुझे अभी जो भी चल रहा है, उसका सही कनेक्शन मिल रहा है, तो मैं अपने बटुए के लिए छलांग लगा रहा हूं और जितनी जल्दी मेरी उंगलियां चल सकती हैं, अपने कार्ड की जानकारी टाइप करें।
मैं इस प्रतिक्रिया को अपने "छिपकली मस्तिष्क" का परिणाम कहना पसंद करता हूं: यह मेरे मस्तिष्क का हिस्सा है जो सोचता है कि मैं अभी भी भोजन के हर स्क्रैप के लिए लड़ रहा हूं और आगामी प्रस्तुति को वास्तविक जीवन या मृत्यु की स्थिति के रूप में देखता हूं। यह अवचेतन विचार प्रक्रियाएं हैं जो मुझे महसूस किए बिना मेरे कार्यों को चलाती हैं।
यही कारण है कि, भले ही मैं मार्केटिंग में काम करता हूं (और वास्तव में, मेरी कंपनी ने मार्केटिंग पर भी किताब लिखी है) और मुझे पता है कि इन मार्केटर्स का उपयोग करने वाले सभी चालें हैं, मैं अभी भी "इसके लिए गिरता हूं।"
मेरा दिमाग आश्वस्त है कि मुझे इस नई चाय की जरूरत है, या उस फैंसी वेटेड कंबल की। यह सिर्फ मुझे बेहतर महसूस नहीं करवाएगा, लेकिन यह होगा वास्तव में चीजों को बेहतर बनाते हैं। कम से कम यह कि मेरा "छिपकली का दिमाग" मुझे क्या बताता है।
मुझे पता है कि मैं ऐसा करने वाला अकेला नहीं हूं, क्योंकि अन्यथा कोई भी कंपनी कभी भी पैसा नहीं कमाती है।
और जब हम डोनाल्ड मिलर के लिए लाए हाल ही में कार्यशाला अपने पर StoryBrand विधि, उन्होंने एक ही बात कही। डोनाल्ड ने इस बात पर बहुत चर्चा की कि मस्तिष्क के अंतर्निहित यांत्रिकी आज की सूचनाओं की निरंतर बाढ़ को कैसे नेविगेट करते हैं, और विशेष रूप से मस्तिष्क कैसे निर्णय लेता है कि क्या महत्वपूर्ण है, और क्या नहीं।
और अंदाज लगाइये क्या? आपका मस्तिष्क कुछ उत्पादों और सेवाओं को "जरूरतों" के रूप में देखता है कि संदेश कैसे तैयार किया गया है, उसके आधार पर।
यह सब वापस से जुड़ा हुआ है दो चीजें जो हमेशा इंसान के दिमाग में चलती रहती हैं-मैं, तुम्हारा, तुम्हारे ग्राहक, सबका
- बचकर चलें
- कैलोरी का संरक्षण करें
हम इनमें से प्रत्येक का क्या अर्थ है, लेकिन इस सब के माध्यम से याद रखने वाली महत्वपूर्ण बात यह है कि एक बाज़ारिया के रूप में आपका काम यह सुनिश्चित करना है कि आपका संदेश तुरंत और लगातार इन विचारों से जुड़ता है। यह एकमात्र तरीका है जिसे आप कभी भी एक व्यवसाय के रूप में सफलता देखेंगे।
तो हम मस्तिष्क के इन दो मुख्य कार्यों को तोड़ देंगे, और फिर आपको कुछ सुझाव देंगे कि उन्हें अपने विपणन से कैसे जोड़ा जाए।
बचकर चलें
आपके मस्तिष्क का नंबर एक लक्ष्य आपको जीवित रखना है। स्पष्ट लगता है, लेकिन यह आपके विचार से अधिक सूक्ष्म है।
मुख्य रूप से आपका मस्तिष्क खुद को बचाता है (और विस्तार से, आप) यह तय करने से है कि आपको क्या जानकारी चाहिए, दोनों ही पल में, और लंबे समय में।
देखें, आपका मस्तिष्क केवल एक ही बार में बहुत सारी चीजों को प्राथमिकता दे सकता है, इसलिए यदि आपका "छिपकली का दिमाग" अनावश्यक या सूचना के एक टुकड़े को अपने अस्तित्व और भलाई के लिए काउंटर करता है, तो कोई भी तरीका नहीं है जिसे आप इसे बनाए रखने जा रहे हैं।
यही कारण है कि मैं व्यक्तिगत रूप से अपने त्रिकोणमिति वर्ग से कुछ भी याद नहीं रखता, लेकिन मुझे पता है कि शहर में कहीं से भी निकटतम लक्ष्य कैसे प्राप्त किया जाए। ट्रिग ने मेरे अस्तित्व को बेहतर बनाने के लिए बहुत कम काम किया है, लेकिन घर की सजावट को आगे बढ़ाने से मुझे बचा लिया गया है कई भावनात्मक टूटने। और अगर वह जीवित नहीं है, तो मुझे नहीं पता कि क्या है।
यदि आपके मस्तिष्क में यह तंत्र नहीं है, तो आप इस पर ध्यान देने से विचलित होंगे सब कुछ समान वजन के साथ, आप एक इंसान के रूप में कार्य नहीं कर पाएंगे। आप इसे सुबह काम करने के लिए कभी नहीं बनाते हैं क्योंकि आप उस क्षेत्र पर शोध कर रहे थे जिसमें आपकी कॉफी उगाई गई थी।
इसलिए जब ऐसी जानकारी होती है कि आपका मस्तिष्क जीवित रहने के लिए अनावश्यक है, जैसे कि इथियोपिया की स्थलाकृति, तो आपका मस्तिष्क इसे अनदेखा कर देता है और आप अपने दिन के साथ आगे बढ़ते हैं, अपने कॉफी पीने और एक सुखद धुंध में काम करने के लिए ड्राइविंग करते हैं।
वही मार्केटिंग के लिए जाता है। आप पिछले विज्ञापनों को देखने की अपेक्षा अधिक स्क्रॉल करते हैं, क्योंकि आपका मस्तिष्क उस जानकारी को आपके अस्तित्व के लिए महत्वपूर्ण नहीं देखता है। जब तक आप उस एक विज्ञापन को हिट नहीं करते हैं।
जीवन रक्षा के लिए विपणन
तो आप कैसे, एक बाज़ारिया, इस विचार के साथ काम करते हैं?
आपको अपने उत्पाद या सेवा को अपने ग्राहक के अस्तित्व से जोड़ना होगा।
मुझे फिर वही बात कहना है। हमारे व्यवसाय को बढ़ाने की कुंजी यह है कि आपको अपने उत्पादों और सेवाओं को अपने संभावित ग्राहकों के अस्तित्व के साथ जोड़ना होगा, या उनके दिमाग को आपकी उपेक्षा करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।
यदि उनके मस्तिष्क का मुख्य कार्य उन्हें जीवित रखना है, और यदि आप यह नहीं कह रहे हैं कि आपका उत्पाद इसमें योगदान देता है, तो आपके ग्राहक को आपके संदेश को स्क्रॉल करना भी याद नहीं होगा।
यह जल्दी से होता है। डोनाल्ड मिलर कहते हैं कि आपके पास 8 सेकंड हैं।
यदि आप 8 सेकंड में अपने उत्पाद और अपने ग्राहक के अस्तित्व के बीच संबंध नहीं बना सकते हैं, तो वे ज़ोन करना शुरू कर देंगे, दिवास्वप्न शुरू कर देंगे, और आप कभी भी वह बिक्री नहीं करेंगे।
लेकिन रुकें। मैं पहले से ही सवाल सुन सकता हूं। आप कह रहे हैं “लेकिन मेरा उत्पाद लोगों को जीवित रहने में मदद नहीं करता है। मैं सेफ्टी वेस्ट या सेल्फ डिफेंस ट्रेनिंग नहीं बेचता। "
सौभाग्य से, आप गलत हैं। अगर आपने बेच दिया है कुछ भी, आप अपने ग्राहक को जीवित रहने में मदद करते हैं। आप बस यह नहीं जानते कि वह कनेक्शन कैसे बनाया गया है।
ताकि आपका पहला काम हो। आपको वह कनेक्शन ढूंढना होगा। और इसका पता लगाने का सबसे अच्छा तरीका "अस्तित्व" की अपनी परिभाषा को बदलना है।
आवश्यकताओं का मैस्लो का पदानुक्रम
मास्लो की पदानुक्रम की आवश्यकताएं दर्ज करें: एक मनोविज्ञान सिद्धांत जो सभी मूलभूत मानवीय आवश्यकताओं को तोड़ता है और उन्हें महत्व देता है।
आपके ग्राहकों के दिमाग में सबसे बुनियादी, सबसे बुनियादी जरूरतें सबसे नीचे हैं। एक बार जब उन बुनियादी जरूरतों को पूरा किया जाता है, तो वे पिरामिड को आगे बढ़ाते हैं और अधिक तलाश करते हैं। लेकिन याद रखने वाली महत्वपूर्ण बात यह है कि सब इन जरूरतों की उनके अस्तित्व और समृद्धि के लिए महत्वपूर्ण हैं।
भोजन और आश्रय से जुड़ना आसान है। क्या आप खाना बेचते हैं? क्या आप घरों या सुरक्षा प्रणालियों को बेचते हैं? किया और किया।
एक बार जब आप उच्च स्तर पर पहुंच जाते हैं, हालांकि, चीजें थोड़ी अधिक जटिल हो जाती हैं। अंतर्निहित प्रेरणा अभी भी जीवित है, लेकिन जब तक आप थोड़ा कठिन सोचते हैं, तब तक कनेक्शन कम स्पष्ट हो सकता है।
बेहतर नौकरी पाने का मतलब अधिक पैसा है, जिसका अर्थ है बेहतर अस्तित्व। एक अच्छी नई कार प्राप्त करने का मतलब उच्च सामाजिक स्थिति है, जिसका अर्थ है बेहतर अस्तित्व। एक ऑनलाइन समुदाय में शामिल होने का मतलब है अधिक दोस्त और कनेक्शन, जिसका आपने अनुमान लगाया, इसका मतलब है बेहतर अस्तित्व।
आदर्श रूप से, ज्यादातर लोगों की अपनी बहुत बुनियादी जरूरतें पूरी होती हैं। इसलिए अधिकांश व्यवसायों के लिए, आपको अपने उत्पाद या सेवा को इन उच्च स्तर की मानवीय आवश्यकताओं में से एक से जोड़ने का तरीका खोजना होगा।
और फिर आप चरण 2 पर पहुंच जाते हैं। आपको अपने संदेश में उस कनेक्शन को सामने और केंद्र बनाने की आवश्यकता है, क्योंकि मस्तिष्क का दूसरा मौलिक कार्य पहले की तरह आपको अनदेखा करने के लिए तैयार है।
कैलोरी का संरक्षण करें
दूसरी बात यह है कि आपके ग्राहक का दिमाग हमेशा कैलोरी की रक्षा करने की कोशिश कर रहा है। और नहीं, यह नहीं है क्योंकि आपका अवचेतन किसी समुद्र तट पर स्नान सूट में फिट दिखने से संबंधित है।
आपका मस्तिष्क अकेले हर दिन केवल सोचने और प्रसंस्करण के द्वारा 600-800 कैलोरी का उपयोग करता है। और जितना अधिक आप अपने मस्तिष्क को करने के लिए कहते हैं, उतनी ही अधिक ऊर्जा की आवश्यकता होती है और कैलोरी जल जाती है।
यही कारण है कि सामग्री का एक महत्वपूर्ण टुकड़ा सीखने, रणनीतिक करने या लिखने का एक लंबा दिन आपको इतना थका देता है। आप बैठ गए होंगे, लेकिन आप व्यायाम कर रहे थे।
लेकिन उन सभी कैलोरी जो आपके मस्तिष्क को सोचने के लिए उपयोग कर रहे हैं? वैसे आपकी मांसपेशियों को वास्तव में उनकी आवश्यकता होगी यदि आपको अचानक शेर से भागना पड़ा। और हमारे अवचेतन मस्तिष्क हैं बहुत शेर के हमलों से चिंतित
इसलिए यदि आप बहुत अधिक मानसिक ऊर्जा का उपयोग उन चीजों के बारे में सोच रहे हैं जो वास्तव में महत्वपूर्ण नहीं हैं (याद रखें कि जीवित रहने के संबंध को हमने अभी-अभी बात की है?), आप कैलोरी बर्बाद कर रहे हैं जो आपके शरीर को जीवित रहने की आवश्यकता है। आपका मस्तिष्क उस समस्या को हल करके, ध्यान देना बंद कर देता है, और आपको दिवास्वप्न मोड में डाल देता है।
डेड्रीमिंग या ज़ोनिंग सर्वाइवल मैकेनिज्म हैं। यह आपके दिमाग को ऊर्जा की बचत करने का तरीका है, क्योंकि आप जितनी ऊर्जा खर्च करते हैं, उतनी कम ऊर्जा आपके जीवन के लिए चलाने, कहने, बचाने के लिए खर्च होती है।
टीम मीटिंग में गुम सूचना के लिए यह एक महान बहाने की तरह लग सकता है, लेकिन वास्तव में यह आपके विपणक के लिए कार्रवाई करने के लिए एक कॉल है।
एक आहार पर अपने विपणन रखो
आपको अपने मार्केटिंग के तरीके को अधिक संक्षिप्त बनाने की आवश्यकता है।
यह सरल सत्य है। जब आप लंबा लिखते हैं, तो ईमेल की नकल करते हैं या आपको यह कहने के लिए तीन पैराग्राफ लगते हैं कि आप अपने व्यावसायिक मुखपृष्ठ पर क्या करते हैं, आप अपने पाठकों को दिवास्वप्न की भूमि में भेज रहे हैं।
और जब आपके ग्राहक दिवास्वप्न लेते हैं, तो वे निश्चित करते हैं कि आपके उत्पाद को खरीदने के बारे में हेकडाउन नहीं है।
इसलिए आपको फुल काटने और अपने संदेश को यथासंभव त्वरित और आसान बनाने की आवश्यकता है। उन 8 सेकंड याद है? यहां भी यही मायने रखता है।
आपके ग्राहकों के अस्तित्व के लिए आपके कनेक्शन को आपके मैसेजिंग में और जितनी जल्दी हो सके कुछ शब्दों में जोर दिया जाना चाहिए, इसलिए आपके दर्शकों को यह पता लगाने की कोशिश कर रहे किसी भी अतिरिक्त कैलोरी को जलाने की आवश्यकता नहीं है।
प्रत्येक अतिरिक्त शब्द या अनावश्यक अल्पविराम एक अतिरिक्त कैलोरी बर्न है और आपको उन्हें खोने के करीब एक कदम लाता है।
यही कारण है कि संक्षिप्त, संक्षिप्त और स्पष्ट संदेश हमेशा एक लंबे, निकाले गए और उबाऊ संदेश की तुलना में अधिक अनुयायियों को प्राप्त करेंगे।
तो सुनिश्चित करें कि आपके पास बिंदु को प्राप्त करने के लिए केवल नंगे न्यूनतम आवश्यक है।
अंतिम अवलोकन और 3 बोनस युक्तियाँ
यदि आप उस मार्केटिंग पर वापस सोचते हैं जिसने आप में सबसे अधिक कार्रवाई की है, तो आप शायद महसूस करेंगे कि यह सिर्फ डोनाल्ड मिलर के बारे में बात करता है। उन्होंने आपके उत्पाद या सेवा को आपके अस्तित्व से जोड़ा, और इससे पहले कि आपके मस्तिष्क ने ध्यान देना बंद कर दिया है।
और जब यह सिद्धांत में वास्तव में सरल लगता है, तो यह आपके अपने व्यवसाय में निष्पादित करने के लिए कठिन हो सकता है। इसलिए हमने डोनाल्ड की कार्यशाला से कुछ अन्य टिप्स निकाले जो आपकी मदद कर सकते हैं (और यदि आप इस प्रक्रिया पर पूरी तरह से ब्रेकडाउन करना चाहते हैं और अधिक में, आप यहाँ कार्यशाला पा सकते हैं)।
- एक व्यापार-लाइनर बनाएं और हर जगह इसका उपयोग करें। यह आपके सभी मार्केटिंग में पूरे बोर्ड में उपयोग किए जाने वाले मैसेजिंग की एक विशिष्ट पंक्ति होगी, जो कि ऊपर बताए गए सभी बिंदुओं पर हिट करता है।
- अपने दर्शकों को बेहतर ढंग से व्यस्त रखने के लिए कहानी तत्वों का उपयोग करें। मानव मस्तिष्क आश्चर्यजनक रूप से कथा से जोड़ता है, इसलिए किसी प्रकार की कहानी को अपने विपणन में एकीकृत करने से आपके दर्शकों का ध्यान रखने में मदद मिल सकती है। और अगर यह परिचित लगता है, तो यह है क्योंकि यह डोनाल्ड मिलर की स्टोरीब्रांड पद्धति के लिए पूरी नींव है।
- अपने मार्केटिंग संदेश को लिखें, और फिर उसे आधे में काटें। हम सभी को लगता है कि हमारे शब्द महत्वपूर्ण हैं, लेकिन ज्यादातर बार, आप एक ही बात को आधे स्थान पर कह सकते हैं। इसलिए लाल पेन को तोड़ें और हैकिंग और स्लैशिंग के पास पहुंचें। आपके ग्राहक आपको धन्यवाद देंगे।
जितनी जल्दी आप अपने संदेश को अपने ग्राहकों की मुख्य विचार प्रक्रियाओं के साथ काम करने के लिए प्राप्त करेंगे, उतना ही बेहतर आपका विपणन होगा।
और अगर आप इसे सही कर सकते हैं, तो आप ग्राहक होंगे जो कह रहे हैं कि "मुझे अपने जीवन को बेहतर बनाने के लिए इस समय इसकी आवश्यकता है।"
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