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बिक्री कॉल क्या है?

बिक्री के पहले पहलू पर आपको बिल्कुल स्पष्ट होना चाहिए, इससे पहले कि आप बिक्री पर कॉल करें, है वास्तव में बिक्री कॉल क्या है।

अजीब सवाल है, है ना? आप कह सकते हैं "जब मैं किसी से बात कर रहा हूं और अपना उत्पाद या सेवाएं बेच रहा हूं।"

यह केवल आंशिक रूप से सच है।

यहाँ परिभाषा मैं आया हूँ:

एक बिक्री कॉल आपके लिए अपने उत्पाद या सेवा में रुचि रखने वाले किसी व्यक्ति के साथ बात करने के लिए समय-समय पर सहमत है, और आपके उत्पाद या सेवा के लिए आपको भुगतान करने की वित्तीय क्षमता है।

छोटे अंतर, लेकिन यह एक "शिफ्ट" जिसमें आप बिक्री कॉल देखते हैं, नाटकीय रूप से कम समय में अधिक सौदों को बंद करने की आपकी क्षमता को बदल देगा।

कैसे?

ठीक है, पहले, आपको अपनी कॉल को दो प्रकारों में विभाजित करना होगा:

1. एक छोटी योग्यता कॉल
2. लंबे समय तक, अधिक केंद्रित विश्लेषण की आवश्यकता है

क्वालीफिकेशन कॉल (Qual call) सिर्फ 10-15 मिनट लंबी हो सकती है और यह आपका अवसर है कि आप जिस व्यक्ति से बात कर रहे हैं उसकी जरूरतों पर तेजी से उठें और देखें कि क्या आपके पास कोई समस्या है जिसे आप हल कर सकते हैं। आप इस शॉर्ट कॉल पर उनका बजट भी देख सकते हैं। यह किसी ईवेंट में किसी से मिलने और उनके लिए कुछ त्वरित प्रश्न रखने के समान है, बस यह सुनिश्चित करने के लिए कि अनुवर्ती कॉल करने के लिए यह आपके समय के लायक है।

अनिवार्य रूप से, आप जो कर रहे हैं वह समझ में आ रहा है कि क्या वे सही फिट हैं।

आपको उनके समय और आपके मूल्य की आवश्यकता है, इसलिए जब तक आपके पास बजट न हो, तब तक उचित विश्लेषण की मेजबानी न करें।

यदि सब कुछ अच्छा लगता है, तो उन्हें उस समय के लिए शेड्यूल करें जो विश्लेषण की आवश्यकता है।

यहां कुछ प्रश्न दिए गए हैं जो आप अपनी योग्यता कॉल पर पूछ सकते हैं:

• क्या आप मुझे इस बारे में उच्च स्तरीय अवलोकन दे सकते हैं कि आप किस बारे में बात करना चाहते हैं?
• आपका वर्तमान मार्केटिंग बजट क्या है?
• क्या आप मुझे बता सकते हैं कि आपकी टीम में कितने मार्केटिंग, लेखन और डिजाइन वाले लोग हैं?

यहां आश्वस्त रहें और सीधे सवाल पूछें। कॉल का नेतृत्व करें। इसे 10-15 मिनट तक रखें।

यदि वे आपके सवालों का जवाब इस तरह से देते हैं कि आप एक अनुवर्ती बातचीत करना चाहते हैं, तो "महान" की तरह एक तर्क पंक्ति का प्रयास करें। आप क्या कर रहे हैं, इसके बारे में अधिक सुनना मुझे अच्छा नहीं लगता क्या आप अपना कैलेंडर हड़प सकते हैं ताकि हम कल या अगले सप्ताह की शुरुआत में 60 मिनट की कॉल शेड्यूल कर सकें? आपके लिए कौन सा समय या दिन सबसे अच्छा है? ”

अब जब आप उन्हें योग्य कर चुके हैं, तो आप जानते हैं कि उन्हें एक आवश्यकता है और आप जानते हैं कि उनके पास एक बजट है। यदि उन्होंने आपको प्रक्रिया में गलत तरीके से नहीं रगड़ा है, तो यह आपके बिक्री कॉल की तैयारी का समय है!

योग्यता कॉल को कैसे छोड़ें

इस प्रारंभिक योग्यता कॉल को छोड़ने का एक वैकल्पिक तरीका है, और वह है किसी प्रकार के फ़्रीबी का उपयोग करना जो आपके योग्यता कॉल पर एकत्रित जानकारी के बदले में मूल्य प्रदान करता है।

इसका एक बड़ा उदाहरण छोटे कस्टम डेवलपमेंट टेक शॉप है वन स्टॉप देव शॉप। जियोर्डी और उनकी टीम ने एक सरल लीड चुंबक बनाया है, जहां वे आपके कस्टम विकास को मुफ्त में अनुमान लगाते हैं। इस सरल सेवन प्रक्रिया के दौरान, वे पूरी तरह से समझने की जरूरत है कि संभावना के आदर्श परिणाम क्या हैं, साथ ही साथ उनके बजट और तात्कालिकता को भी वे पूरी तरह से समझने की जरूरत है।

फिर, जियोर्डी और उनकी टीम को हर दिन आने वाले लीड की समीक्षा करनी होगी और उन लोगों को प्राथमिकता देनी चाहिए जो सबसे उपयुक्त हैं।

आपकी बिक्री प्रक्रिया में कुछ ऐसा ही करना आपके लिए समझदारी भरा हो सकता है, लेकिन अगर आप अभी बिक्री शुरू कर रहे हैं तो मैं आपको फोन पर अधिक समय बिताने के लिए प्रोत्साहित करता हूं। अधिक से अधिक बिक्री कॉल प्राप्त करने का प्रयास करें और बिक्री स्क्रिप्ट (नीचे विस्तृत) के साथ सुधार करें। एक बार जब आप अपनी संभावनाओं को अच्छी तरह से समझ लेते हैं, तो केवल इस "स्वचालित योग्यता" प्रक्रिया में चले जाएँ!

आपकी बिक्री कॉल के लिए परिणाम क्या होना चाहिए?

यहाँ ज्यादातर लोग कहेंगे "एक बिक्री, दोह!" लेकिन मुझे लगता है कि यदि आप विपणन सेवाएं बेच रहे हैं तो यह गलत उत्तर है। बिक्री के लिए जोर देने की मानसिकता रखने के बजाय, जिज्ञासु होने की कोशिश करें।

बस! जिज्ञासा।

अपनी जिज्ञासा के साथ नेतृत्व करें। संभावना प्रश्न पूछें। उन्हें जो कहना है, उसमें दिलचस्पी लें।

नोट ले लो। मैं अपने विंडोज कंप्यूटर पर नोटपैड का उपयोग करता हूं (हालांकि मैं इन दिनों ओब्सीडियन दोपहर को पसंद कर रहा हूं)।

बोनस टिप: अपने बिक्री कॉल नोट्स को सीधे ड्रॉपबॉक्स या Google ड्राइव में सहेजें। इस तरह से आप उन्हें किसी भी डिवाइस पर रख सकते हैं, भले ही आपका मुख्य कंप्यूटर उस पर येरबा मेट का पूरा कैफ़े डालने के बाद बाहर निकल जाए (यह मत पूछना)।

क्या आपको बिक्री कॉल स्क्रिप्ट का उपयोग करना चाहिए?

आपको पूरी तरह से बिक्री कॉल स्क्रिप्ट का उपयोग करने पर विचार करना चाहिए।

बिक्री कॉल स्क्रिप्ट आपके कॉल प्रवाह को बेहतर बनाने और अपनी दृढ़ता का निर्माण करने का सबसे अच्छा तरीका है, यह सुनिश्चित करता है कि आप अपनी पिच बनाने से पहले सभी आवश्यक जानकारी एकत्र करें।

जब भी मैं एक स्क्रिप्ट के बिना बिक्री कॉल की मेजबानी करने की कोशिश करता हूं, तो मैं जितना जीतता हूं उससे अधिक खो देता हूं!

मेरी बिक्री कॉल स्क्रिप्ट में क्या शामिल होना चाहिए?

आपकी स्क्रिप्ट को अधिक विस्तृत या जटिल नहीं होना चाहिए। इसमें कवर करने के लिए सिर्फ प्रमुख बिंदु शामिल हो सकते हैं, या इसमें आपके उत्पाद या सेवा के बारे में शब्दशः लाइनें शामिल हो सकती हैं।

यहाँ एक उदाहरण बिक्री कॉल स्क्रिप्ट है:

• मिलो और अभिवादन – 2 मिनट (आप कहां से कॉल कर रहे हैं?)
• आप इस कॉल को शेड्यूल क्यों करना चाहते थे? – 2-5 मि
• आप 2 साल में अपना व्यवसाय कहां देखते हैं, अगर सब कुछ योजना के अनुसार होता है? – 2-5 मि
• अगर यह सच नहीं हुआ तो क्या खतरा है? – 3-10 मि
• आपकी कंपनी के विकास के लिए क्या अवसर मौजूद हैं? क्या तुमने इसके बारे में सोचा है __? – 5-10 मि
• आपकी कंपनी सबसे मजबूत कहां है? – 3-10 मि
• स्पष्टता के लिए अतिरिक्त प्रश्न पूछें
• पिच के लिए संक्रमण का अनुरोध करें
• पिच
• उनका तापमान जांचें
• अगले चरणों को परिभाषित करें

इनमें से कुछ बिंदुओं को दान सुलीवन के "डॉस प्रश्न" से शिथिल रूप से लिया गया है, जो कि एक पुस्तक है, जिसका मूल्य है।

इस स्क्रिप्ट का अपना संस्करण लिखें और इसे अपने कंप्यूटर पर पाठ फ़ाइल में सहेजें, फिर इसे बिक्री कॉल और "इस रूप में सहेजें" के लिए खोलें। या, यदि आप ओब्सीडियन या एवरनोट जैसे टूल का उपयोग कर रहे हैं, तो यह एक टेम्प्लेट फ़ाइल बन सकती है।

बिक्री कॉल के लिए अपने तकनीक को जटिल न करें। इसे रखें सरल!

मुझे अपने उत्पाद या सेवा को बिक्री कॉल पर कैसे पिच करना चाहिए?

महान सवाल। मुझे निश्चित रूप से पहले पिच किया गया था और यह बहुत ही अजीब लगा।

यह किसी की भावना को अपनी पार्टी में आमंत्रित करने के लिए है – आपने उन्हें आने के लिए नहीं कहा, अब आपको उन्हें बताना होगा या बस उन्हें आने देना चाहिए, है ना? ओह।

जब आप एक आवश्यकता विश्लेषण कॉल पर पिच करते हैं, तो ऊपर बताई गई प्रक्रिया का पालन करने के बाद, आप पाएंगे कि लोग वास्तव में आपकी पिच को सुनने में बहुत रुचि रखते हैं।

कुंजी एक संक्रमण सवाल पूछना है। मेरा पसंदीदा सवाल पूछना है:

“महान, यह बहुत मायने रखता है। क्या आप बुरा मानेंगे अगर मैंने साझा किया कि मुझे कैसे लगता है कि हम आपकी मदद करने में सक्षम हो सकते हैं? ”

बस! यह आपका निमंत्रण है।

मैंने कभी किसी को नहीं कहा नाह मेरे लिए। सबसे आम जवाब हैं:

• हाँ! कृप्या।
• पूर्ण रूप से।
• हाँ, इसलिए हम बात कर रहे हैं, क्या यह नहीं है?

क्या आप देख रहे हैं कि यह कैसे स्वागत करता है? आप किसी को पिच में दबाव नहीं डाल रहे हैं, जहां वे बाहर निकलने के लिए दाएं और बाएं घूम रहे हैं … इस स्थिति में, संभावना आपको उनकी समस्याओं को हल करने के लिए आमंत्रित कर रही है।

एक बार जब आपको पिच करने की मंजूरी मिल जाती है, तो आपको उनकी समस्याओं को हल करने के लिए आपको याद रखना चाहिए।

आपको भुगतान किया जा रहा है जो आपके द्वारा प्रदान किए जा रहे मूल्य का सिर्फ उप-उत्पाद है। तो, मूल्य बेचें।

बिक्री कॉल पर बिक्री कैसे बंद करें

आइए देखें कि हम बिक्री प्रक्रिया में कहां हैं …

1. आपने उस व्यक्ति को योग्य बना दिया है जिसके पास वह समस्या है जिसे आप हल कर सकते हैं और वे आपकी सेवाओं का खर्च उठा सकते हैं
2. आपने उनसे पूछा है कि वे 2 साल में कहां रहना चाहते हैं और उनके लिए इसका क्या मतलब है
3. यदि आपने उस लक्ष्य तक नहीं पहुँचा है तो आपने खतरों या नकारात्मकताओं की पहचान की है
4. आपने उनके व्यवसाय के अवसरों को बाहर निकाल दिया है
5. आपको उनकी ताकत पता है
6. और वे आपकी सेवाओं को पिच करने के लिए आपके लिए तैयार हैं।

रॉक शो में आपका स्वागत है!

पहले चीजें पहले, उनके वांछित परिणाम की समीक्षा करें और वर्तमान में वे कहां हैं। कुछ ऐसा कहने का प्रयास करें:

"आपने मुझे जो बताया उसके आधार पर, COVID के परिणामस्वरूप आपका राजस्व घट गया है और आपको टीम के कुछ सदस्यों को जाने देना था। यह वास्तव में कठिन है, लेकिन आपने अपनी आंखों को डिजिटल कार्यक्रम के माध्यम से विकास पर ध्यान केंद्रित किया है, जो एक महान विचार है। विशेषकर इसलिए कि इस तरह के डिजिटल कार्यक्रमों में लगभग 100% लाभ मार्जिन होता है। आपने मुझे यह भी बताया कि यदि आप अपने पूर्व-COVID राजस्व में वापस नहीं आते हैं, तो आपको अधिक कर्मचारियों को जाने देना होगा। यह समझ आता है। इसलिए इसे हल करने के लिए यहां तात्कालिकता है। लेकिन जो बात मुझे सबसे ज्यादा पसंद आई वह यह है कि आपकी टीम ठोस है। अपने अंतरिक्ष के ज्ञान के बारे में आपका आत्मविश्वास महान है। मुझे वास्तव में विश्वास है कि आप यहां एक विजेता डिजिटल उत्पाद बना सकते हैं। "

यह रिकैप उन्हें सुनने और समझने का एहसास कराता है। शायद पूछें "क्या मुझे वह सही मिला?"

फिर आप पिच पर संक्रमण करते हैं।

“अब, उस डिजिटल उत्पाद को लॉन्च करने के लिए, आपको विपणन सहायता की आवश्यकता होगी। आपको इस प्रस्ताव की आवश्यकता है कि प्रतियोगियों क्या कर रहे हैं, मूल्य बिंदु, अनुसंधान के आसपास। किसी को उत्पाद देने के लिए सॉफ्टवेयर को चुनना होगा और भुगतान प्रोसेसर के साथ सभी को एक साथ जोड़ना होगा। फिर बिक्री को चलाने के लिए एक पूर्ण लॉन्च मार्केटिंग अभियान, और विज्ञापन की आवश्यकता होगी। और आपने जो कहा, उसके आधार पर, आपके पास वह काम करने के लिए कोई नहीं है। क्या वह सही है?"

फिर से, उनकी पुष्टि प्राप्त करें।

"समझ गया! ठीक है, उसके आधार पर, मुझे लगता है कि हम मदद कर सकते हैं। जिस तरह से मैं यह काम कर रहा हूं वह हमारी टीम है… ”

फिर अपनी प्रक्रिया का विस्तार करने के लिए उस स्थान का उपयोग करें। सॉफ़्टवेयर में विशिष्ट नहीं होगा। उदाहरण के लिए, यह मत कहो, "हम आपको कार्तरा पर ले जाएंगे और प्री-लॉन्च के लिए दिन, 0, 3, 5 और 7 में XYZ सूची लॉन्च करने के लिए ईमेल भेजेंगे।"

इसके बजाय, आपको अपने व्यावसायिक प्रक्षेपवक्र के आधार पर “हमें आपके लिए सही ईमेल मार्केटिंग सॉफ़्टवेयर का पता लगाना चाहिए। हम सर्वोत्तम प्रथाओं का पालन करते हुए सभी आवश्यक ईमेल लिखेंगे। "

बी 2 सी व्यवसाय में MensGroup.com, शॉन गल्ला एक ऐसे दर्द की पहचान करने का शानदार काम करता है जिसमें शॉन पुरुष मानस को समझने के लिए एक विशेषज्ञ होता है जब यह रिश्तों, व्यवसाय और अर्थ की बात आती है। नतीजतन, उनकी कॉल आमतौर पर बहुत भावुक होती हैं। वह उन भावनाओं का उपयोग उन पुरुषों को निर्देशित करने के लिए करता है जिनके साथ वह भविष्य की कल्पना करने के लिए बोलता है, जहां उन्हें अन्य पुरुष मित्रों का समर्थन मिलता है जो नेत्रहीन धब्बों को उजागर करने में मदद करते हैं।

कुछ लोग पुरुषों का समूह देख सकते हैं और यह सोच सकते हैं कि कुछ लोग एक दूसरे से बात कर रहे हैं। लेकिन पुरुषों के समूह सीन और उनकी टीम ऑर्केस्ट्रा अधिक से अधिक हैं। उनके समूहों में परिवर्तनकारी शक्ति है और शॉन उस ऊर्जा का उपयोग संभावना को साइन अप करने के लिए बाध्य करने के लिए नहीं करता है, बल्कि यह देखने के लिए कि वे कहाँ हैं (दर्द में) और जहाँ वे (चुनौती, समर्थित, पोषित) होना चाहते हैं।

बिक्री चाहिए नहीं "icky" बनें यह सहायक होना चाहिए। बिक्री को संभावना के लिए बेहतर परिणाम प्रदान करना चाहिए।

संभावना के लिए अगले चरणों को परिभाषित करें

आपकी संभावना अब एक ऐसी जगह पर है जहाँ उन्होंने अपने 2 साल के लक्ष्य को परिभाषित करने में अधिक समय बिताया है। वे आप पर भरोसा करते हैं (अन्यथा वे भूखे होते!)। आपने पिच किया है। वे रुचि रखते हैं।

आप इस संभावना को बंद कर सकते हैं! यह 400 मीटर की दौड़ का अंतिम 10 मीटर है। हार मत मानो!

कॉल करते समय, आपने अपना उत्पाद या सेवा पिच कर दी है। उन्होंने कहा कि वे रुचि रखते हैं आपने अपनी कीमत साझा कर ली है वे रुचि रखते हैं, लेकिन शायद तुरंत नहीं खरीदते हैं (संभवतः क्योंकि आप एक सेवा बेचते हैं और उनके लिए प्रस्ताव प्राप्त करने की आवश्यकता होती है)।

इस मामले में, अगले चरणों को स्पष्ट रूप से बताएं।

"आपको अपनी टीम के साथ समीक्षा करने के लिए आपको एक प्रस्ताव मिलना पसंद है। अगर मैं शुक्रवार तक आपके पास पहुंच गया, तो क्या आप इसे मंगलवार तक पूरा कर सकते हैं? और फिर मुझे बताएं कि क्या आप आगे बढ़ने के लिए तैयार हैं या नहीं? "

अपना कैलेंडर चिह्नित करें। प्रस्‍ताव वितरित करें। मंगलवार को अनुवर्ती। उनकी समस्या को हल करने के लिए जोर देते रहें। बिक्री के लिए उतना धक्का न दें जितना उनकी समस्या को हल करने के लिए धक्का। बिक्री समाधान का सिर्फ एक उपोत्पाद है।

सारांश

जब आप अपनी बिक्री कॉल के बारे में सोच रहे हों तो ये बातें याद रखने योग्य हैं:

• अपने विक्रेता के समय को बचाने के लिए योग्यता कॉल (या योग्यता फ़ॉर्म का उपयोग करें) करें
• एक बिक्री कॉल केवल एक बिक्री कॉल है यदि संभावना दिलचस्पी है और आपके उत्पाद या सेवाओं का खर्च उठा सकती है
• बिक्री कॉल का लक्ष्य उस दर्द को समझना है जो आपकी संभावना में है, फिर अपनी मदद से बेहतर दुनिया की तस्वीर पेंट करें
• आप अपनी सेवाओं को बेचने के लिए नहीं हैं, आप उनके सपनों को सच करने के लिए वहाँ हैं
• पिच के लिए अनुमति मांगें, फिर अपनी पेशकश के साथ उनकी समस्या को हल करें
• जब तक आप फॉलो-अप नहीं करते तब तक आप हर बिक्री लगभग खो देंगे

बिक्री 4-अक्षर शब्द नहीं है।

सब कुछ बिक्री है। डेटिंग, खरीदारी, पालन-पोषण।

जब आप अपने उत्पादों और सेवाओं के साथ समस्याओं को हल करने की कला में महारत हासिल करते हैं तो आपकी सफलता नाटकीय रूप से बढ़ जाएगी!