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यदि आप एक व्यवसाय के मालिक हैं, या आपने कभी एक बुनियादी व्यवसाय वर्ग लिया है, तो आप शायद 3 Ps से परिचित हैं।
लोग। उत्पाद। प्रक्रिया।
3 Ps के मार्गदर्शक सिद्धांत के अनुसार, एक व्यवसाय के इन तीन सबसे महत्वपूर्ण कारकों का प्रबंधन करने से आपको अनचाही सफलता पाने में मदद मिलेगी। वे बिल्डिंग ब्लॉक हैं जो एक सफल व्यवसाय बनाने में मदद करते हैं। देखें, सही लोगों के बिना, एक अच्छा उत्पाद, और एक साबित बिक्री प्रक्रिया आपका व्यवसाय विफल हो जाएगा।
लेकिन हजारों व्यवसाय ऐसे हैं जिनमें सभी चीजें हैं और अभी भी खुद को पाने के लिए संघर्ष कर रहे हैं। तो क्या गायब है? जहां तक जाने की आवश्यकता है, 3 पीएस अकेले अपने व्यवसाय को क्यों न करें?
पता चला, एक चौथा पी है जिसका कोई उल्लेख नहीं करता है। अब तक।
अपने लोगों, उत्पाद और प्रक्रिया के रूप में महत्वपूर्ण हैं, आपके स्थिति बस उतना ही महत्वपूर्ण है। और विशेष रूप से आप सभी बाजार के लिए वहाँ से बाहर, आप किसी से भी बेहतर यह जानते हैं।
जब यह आपके उत्पाद और आपकी प्रक्रिया की बात आती है, तो स्थिति समीकरण का एक अभिन्न अंग है। मार्केटिंग की तरह ही स्थिति के बारे में सोचें-यह पता लगाना है कि अपने उत्पाद को किस तरह से फ्रेम करें और विज्ञापन दें, जिससे यह आपके दर्शकों के लिए अधिक आकर्षक हो।
पोजिशनिंग कुछ ऐसी है, जिसके सीईओ डोनाल्ड मिलर हैं StoryBrandहमारे बारे में बात की हाल ही में कार्यशाला। यह आपके व्यवसाय का अक्सर अनदेखी कारक है, जो डोनाल्ड के अनुसार, आपको बनाएगा या तोड़ देगा।
स्थिति को कमजोर करना एक गलती है जो बहुत सारे नए व्यवसाय मालिक बनाते हैं। आप अपने उत्पाद / सेवा की स्थिति, प्रचार और विज्ञापन कैसे करते हैं, इस पर ध्यान न देकर, आप वृद्धि के लिए अपनी क्षमता पर एक कैप लगा रहे हैं। तो, हम डोनाल्ड मिलर से कुछ सुझाव ले रहे हैं और इस भूल 4 को तोड़ रहे हैंवें व्यवसाय का पी अब आपको आश्चर्य नहीं है कि आप सब कुछ सही करने के बावजूद भी संघर्ष क्यों कर रहे हैं।
कैसे पोजिशनिंग काम करता है
सबसे पहले, आपको अपने आप से कुछ सवाल पूछने की जरूरत है:
- आपका उत्पाद वास्तव में बाज़ार में कैसे स्थित है?
- वह स्थिति कैसे आपको अलग करने में मदद करती है और आपको अपने उद्योग में एक हिस्सा स्थापित करती है?
- क्या लोग आसानी से पता लगा सकते हैं कि आप क्या बेचते हैं और क्या समस्या हल करते हैं?
इन सभी उत्तरों से आपको अपने कोर पोजिशनिंग मेसेज बनाने में मदद मिलेगी, जो कि आप अपने ग्राहकों से बेहद परिचित होना चाहते हैं।
आप चाहते हैं कि आपका ग्राहक आपके कोर मैसेजिंग को फिर से आपको सुनाने में सक्षम हो। आप उन्हें अपने व्यवसाय के उद्देश्य का सारांश देने में सक्षम होना चाहते हैं। आप चाहते हैं कि वे उस समस्या को याद करें जो आप हल करते हैं।
यदि आप इस तरह की ब्रांड पहचान बनाते हैं, तो यह प्रदर्शित करता है कि आपने अपने ब्रांड के प्रति जागरूकता लाने के लिए एक प्रभावी काम किया है, जिससे आपके व्यवसाय के सफल होने की संभावना बढ़ जाती है।
पोजिशनिंग क्यों महत्वपूर्ण है
याद रखें कि हमने कैसे कहा कि स्थिति अन्य 3 Ps की तरह ही महत्वपूर्ण है? खैर हमने झूठ बोला।
पोजिशनिंग शायद है अधिकांश अपने व्यवसाय के निर्माण का महत्वपूर्ण पहलू, अपने उत्पाद से भी अधिक महत्वपूर्ण है। यह एक खिंचाव की तरह लग सकता है, लेकिन यह सच है।
देखें, अच्छी तरह से बेचना और अपने बाजार में एक प्राधिकरण बनना सबसे अच्छा उत्पाद होने या सर्वोत्तम मूल्य प्रदान करने के बारे में नहीं है। वे चीजें निश्चित रूप से समीकरण में कारक हैं, और अच्छे उत्पाद और कम मूल्य निर्धारण निश्चित रूप से आपको अधिक बेचने में मदद करेंगे। लेकिन आपका मैसेजिंग और पोजिशनिंग आखिरकार वे चीजें हैं जो आपके प्रोडक्ट को प्रभावी रूप से पोजिशन और मार्केटिंग करने में आपकी मदद करने वाली हैं, जो किसी भी चीज से ज्यादा महत्वपूर्ण है।
यदि आप सोच रहे हैं कि ऐसा क्यों है, तो यह मनोविज्ञान की वजह से है।
लोग स्वाभाविक रूप से सबसे अच्छे उत्पाद या सबसे अच्छे उत्पाद नहीं खरीदते हैं … वे उस उत्पाद को खरीदते हैं जिसे वे सबसे तेज़ समझ सकते हैं। क्योंकि उत्पाद को समझने के लिए कम मानसिक ऊर्जा की आवश्यकता होती है और यह क्या करता है, अधिक संभावना यह है कि वे इसे खरीदना चाहेंगे।
ऐसा इसलिए है क्योंकि हमारा दिमाग ऐसी चीजों को नजरअंदाज करने या भूलने के लिए तैयार किया गया है, जो इस मामले में नहीं हैं (हम इस बारे में अधिक बात करते हैं ब्लॉग आपके मस्तिष्क की उत्तरजीविता के लिए कैसे बाजार में आता है, के बारे में पोस्ट करता है)। हम स्वाभाविक रूप से उन चीज़ों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जो हमें ब्याज नहीं देते हैं, और एक बहुत ही बुनियादी स्तर पर, हमें जीवित रहने में मदद करने के लिए नहीं जा रहे हैं। यहां तक कि एक उत्पाद खरीदने के संदर्भ में, हमारे जीवित रहने की क्षमता हमारे दिमाग पर अवचेतन रूप से है। यही कारण है कि लोग लगभग हमेशा उचित स्थिति वाले उत्पाद खरीदेंगे; उनका दिमाग वास्तव में ध्यान देना चाहते हैं।
यदि आप ठीक से स्थिति बना सकते हैं कि आप क्या बेचना चाहते हैं, तो आप हर बार अपने प्रतियोगी को बहिष्कृत करने जा रहे हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि प्रतियोगी का उत्पाद आपसे बेहतर है – यदि आपका संदेश बेहतर है, तो आप हमेशा विजेता रहेंगे।
पोजिशनिंग के नियम
अपने उत्पाद को उचित रूप से पोजिशनिंग करना रॉकेट साइंस नहीं है – आप पहले से ही समझते हैं कि अच्छा संदेश और विपणन ऐसे कारक हैं जो उचित उत्पाद स्थिति में जाते हैं।
लेकिन निष्पादन वास्तव में महत्वपूर्ण है।
और यद्यपि पूर्व-विपणन अनुभव – जो हमारे अधिकांश पाठकों के पास है – निश्चित रूप से सहायक है, अगर आप सावधान नहीं हैं तो यह आपको एक हद तक नुकसान पहुंचा सकता है। स्थिति के कारण (बहुत बुनियादी) पहला नियम…
1। स्पष्ट रहिये
यदि आप विपणन में हैं, तो शायद आप घंटों सोच रहे हैं कि स्वच्छ, चालाक, तथा ठंडा अपने उत्पादों के लिए ग्राहकों को आकर्षित करने और अपनी कंपनी का संदेश प्राप्त करने का तरीका। कभी-कभी, यह विधि वास्तव में एक आला, अंदरूनी सूत्र-उन्मुख दर्शकों में प्रभावी हो सकती है।
लेकिन जब यह मूलभूत उत्पाद स्थिति की बात आती है, तो यह नहीं सबसे अच्छा अभ्यास।
फिर से, लोगों को उन उत्पादों के लिए तैयार किया जाता है जिन्हें वे सबसे आसान समझ सकते हैं। केवल इतना ही नहीं, बल्कि आपके पास एक व्यक्ति का ध्यान पाने के लिए केवल 8 से 10 सेकंड का समय है और उन्हें यह तय करना है कि वे आपकी बात सुनने जा रहे हैं या नहीं।
उन दोनों कारणों के लिए, स्पष्टता महत्वपूर्ण है।
विपणक यह महसूस करना चाहते हैं कि वे स्मार्ट, चतुर शब्दस्मिथ हैं। और जितना मजेदार यह हो सकता है कि एक मजेदार, उत्पाद-आधारित सजा के साथ आना है जो आपको और आपकी मार्केटिंग टीम को प्रफुल्लित करने वाला है, एक अच्छा सभ्य मौका है कि आपके ग्राहक द्वारा पंचलाइन को हिट करने से पहले जाँच की जाएगी।
और, कम से कम, वे पूरी तरह से भ्रमित होने जा रहे हैं। वह परम है अंतिम आप चाहते हैं।
इसका मतलब यह नहीं है कि आपकी कॉपी और सेल्समैनशिप पूरी तरह से उबाऊ और सूखी होनी चाहिए। यह एक अच्छा तरीका भी नहीं है। लेकिन जब प्यारा और चतुर के खिलाफ रखा जाता है, तो स्पष्टता पर जोर दिया जाता है कि वह हमेशा ही जीत जाएगा।
जितनी जल्दी आप अपने दर्शकों को समझ पाएंगे कि आप क्या करते हैं, उतनी ही अधिक संभावना है कि आप उन्हें भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदल देंगे। उन्हें अनुमान नहीं है … बस उन्हें बताएं। यदि आप करते हैं, तो आप, आपके ग्राहक, और आपका व्यवसाय लंबे समय में बहुत खुश होगा।
2। कथा की शक्ति का उपयोग करें
कहानी सुनाना एक कला का रूप है जो मनुष्य समय की शुरुआत से ही परिपूर्ण है। यह सच में सबसे प्रभावी और शक्तिशाली उपकरण मनुष्यों में से एक है, यही वजह है कि विपणक और व्यापारियों को यह जानने की आवश्यकता है कि इसका सही उपयोग कैसे किया जाए।
लोग कहानियों से जुड़ते हैं: हमारे पास उनकी भावनात्मक प्रतिक्रिया होती है, उन पर प्रतिक्रिया होती है, और, सबसे महत्वपूर्ण बात, हम याद है उन्हें।
और, यदि आप पहले से याद करते हैं, तो अपने उत्पाद को अपने ग्राहक के लिए यादगार बनाना सबसे अच्छी बात है जिसे आप उन्हें खरीदने के लिए कर सकते हैं।
स्थिति के लिए एक कहानी का उपयोग करना वास्तव में प्रभावी है क्योंकि यह 2 चीजें करता है:
- यह एक बिक्री पिच की तुलना में अधिक आकर्षक है
- इसमें आपका ग्राहक शामिल होता है
आपकी जानकारी अधिक यादगार होगी क्योंकि आपका ग्राहक बहुत अधिक ध्यान देगा। पारंपरिक शैली, प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया बिक्री पिच अनिवार्य रूप से 5-मिनट के कॉलेज सेमिनार हैं जो लोग अक्सर ट्यून करते हैं। और अगर लोग कॉलेज जाने के लिए हजारों डॉलर का भुगतान करते हैं और अभी भी सेमिनारों को नहीं सुनते हैं, तो आपको क्या लगता है कि वे आपके मिनी एक को सुनेंगे?
कहानियां आकर्षक होती हैं, और जब आप अपने ग्राहक को कहानी के नायक के रूप में फ्रेम करते हैं तो वे विशेष रूप से आकर्षक होते हैं।
जब आप अपने उत्पाद को बाज़ार में ला रहे हैं, तो यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि ग्राहक केवल इस बात की परवाह करेंगे कि आपका उत्पाद उनके लिए क्या करेगा। वे आमतौर पर उत्पाद के बारे में परवाह नहीं करते हैं। यही कारण है कि यह उन्हें आपकी कहानी का मुख्य चरित्र बनाने के लिए समझ में आता है – आप कथा चाप बना सकते हैं जो उन्हें आपके उत्पाद का उपयोग करके अपने लक्ष्यों को पूरा कर रहा है। वे विजेता हो सकते हैं, और आप वह हो सकते हैं जिसने इसे संभव बनाया है।
इसलिए जब आप अपनी स्थिति सेट कर रहे हों, तो वहां जितनी संभव हो उतनी कहानी पाने की कोशिश करें, और सुनिश्चित करें कि आपका ग्राहक नायक है, न कि आपका उत्पाद (और यदि आप इस रणनीति के बारे में अधिक जानना चाहते हैं, तो आप देख सकते हैं) डोनाल्ड मिलर की कार्यशाला StoryBrand विधि पर)।
याद रखने की मुख्य बात यह है कि जब आपकी स्थिति बनती है: समस्या होने की जरूरत है। इतना ही नहीं, लेकिन आपको यह सुनिश्चित करने की ज़रूरत है कि आपका ग्राहक उस समस्या को याद रखे और यह समझे कि आपको इसे ठीक करने की पेशकश करनी है।
सबसे अच्छे पद वाले उत्पाद सबसे अच्छे बिकते हैं, और यह कुछ ऐसा है जो आपके प्रतिद्वंद्वियों को कम कर सकता है। इसलिए सुनिश्चित करें कि आप एक स्पष्ट, संक्षिप्त कहानी के भीतर अपने उत्पाद को तैयार कर रहे हैं, और आप अधिक बिक्री कर रहे हैं जिसे आप गिन सकते हैं।
और यह भी बाजार पर सबसे अच्छा उत्पाद नहीं ले रहा है।
ऐसा इसलिए होगा क्योंकि आप एक अच्छे कथाकार हैं
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